Các bước lập kế hoạch bán hàng cho sale mới vào nghề

Đối với các nhân viên bán hàng, đặc biệt là những người mới vào nghề, việc bán hàng và chỉ tiêu doanh số luôn là vấn đề đau đầu nhất và dễ khiến nhiều người bỏ cuộc. Để dễ dàng đạt được mục tiêu cao, bạn cần có được một kế hoạch bán hàng thật tốt. Nhưng không phải ai cũng biết cách lập kế hoạch bán hàng sao cho đúng và hiệu quả. Đây chính là hướng dẫn các bước cụ thể để lập kế hoạch bán hàng dành cho sale mới vào nghề.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là việc các tổ chức, đơn vị kinh doanh đề ra các phương án để xây dựng và phát triển các sản phẩm, dịch vụ kinh doanh mang lại hiệu quả thực tế khi triển khai. Để tạo ra một bảng kế hoạch hoàn hảo, bạn cần nắm rõ tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp và đề ra phương hướng phù hợp khi triển khai. Đây sẽ là yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và tăng cường lợi nhuận theo định kỳ.

Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng

• Định hướng và mục tiêu: Kế hoạch bán hàng giúp xác định rõ vai trò, mục tiêu, hoạt động, điểm kiểm soát, mức đạt được, người chịu trách nhiệm, người cùng hợp tác, và nhiều khía cạnh khác.
• Tạo sự tự tin và hiệu quả: Lập kế hoạch cho phép người bán hàng tập trung nỗ lực, suy nghĩ và hành động tích cực. Các hoạt động bán hàng bao gồm quản lí thời gian, tìm kiếm khách hàng, sắp xếp cuộc hẹn, bán hàng, đàm phán, trình bày, và nhiều hoạt động khác. Chuẩn bị cẩn thận cho tất cả các hoạt động này là cần thiết.
• Tự do sử dụng thời gian: Nghề bán hàng mang lại sự tự do sử dụng thời gian, nhưng đồng thời cũng đòi hỏi người bán hàng phải tự xây dựng nguyên tắc riêng cho bản thân và có khả năng lập kế hoạch.

8 bước lập kế hoạch bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng:

Để bắt đầu một kế hoạch bán hàng thành công, việc định rõ mục tiêu và mục đích là cực kỳ quan trọng. Trong phạm vi này, việc xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn là bước đầu tiên không thể bỏ qua. Mục tiêu ngắn hạn giúp bạn tập trung vào những mục tiêu cụ thể và có thể đạt được trong thời gian ngắn, trong khi mục tiêu dài hạn giúp bạn thiết lập hướng đi dài hạn và định hình chiến lược tương lai của bạn.

Bạn cần phải biết chính xác mình muốn đạt được điều gì từ kế hoạch bán hàng của mình và mong muốn gì từ nó. Điều này giúp bạn tập trung năng lượng và nguồn lực vào các hoạt động có thể mang lại kết quả nhất cho mục tiêu của bạn. Đồng thời, việc xác định mục đích và mong muốn cũng giúp bạn đo lường và đánh giá hiệu suất của kế hoạch bán hàng theo cách hiệu quả và có hướng dẫn.

Để đặt ra mục tiêu bán hàng cụ thể theo quy tắc SMART:

• S – Specific (Cụ thể, rõ ràng)
• M – Measurable (Đo đếm được)
• A – Achievable (Khả năng đạt được)
• R – Realistic (Thực tế)
• T – Time-bound (Thời hạn đạt được mục tiêu của doanh nghiệp).

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là bước quan trọng tiếp theo. Bạn cần phải biết rõ ai là khách hàng tiềm năng của bạn, họ là ai, họ đang tìm kiếm gì và họ mong đợi điều gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Việc này giúp bạn tập trung năng lượng và nguồn lực vào việc tiếp cận và thu hút những khách hàng có khả năng cao nhất.

Bạn cần phân tích nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng là bước quan trọng để hiểu rõ hơn về họ. Bạn cần phải biết những gì khách hàng đang tìm kiếm và cách họ thường tìm kiếm và mua hàng. Điều này giúp bạn điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình sao cho phù hợp và thu hút được sự chú ý của khách hàng mục tiêu.

Khi phân tích khách hàng mục tiêu, bạn cần chú ý đến các thông tin sau:

• Thu thập dữ liệu về khách hàng và xác định các thông tin như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua sắm,… Bạn cần nắm rõ mình bán hàng cho ai, như vậy mới có thể đặt tâm huyết và bán hàng hiệu quả.

• Xây dựng chân dung khách hàng tổng thể và phân loại thành các nhóm nhỏ như khách hàng thân thiết, khách hàng tiềm năng, khách hàng cần hỗ trợ, tư vấn và khách hàng không phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.

• Có thể sử dụng các công cụ quản lý khách hàng đa kênh như Callio để quản lý thông tin khách hàng và phân loại khách hàng tự động theo các tiêu chí được thiết lập sẵn.

Bước 3: Phân tích và khảo sát thị trường:

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, việc phân tích và khảo sát thị trường là bước không thể thiếu. Bằng cách này, bạn có thể hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh của mình, những xu hướng mới và cơ hội cũng như những thách thức mà bạn sẽ phải đối mặt. Đồng thời, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp bạn biết được họ đang làm gì, điều gì đang thành công và điều gì đang chưa tốt.

• Nắm vững thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, và xu hướng tiêu dùng.

• Đánh giá cơ hội và thách thức trong việc bán hàng.

• Khảo sát số lượng lớn dựa trên các kịch bản tự động hoá và phân chia thông điệp với từng đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau.

Bước 4: Học hỏi kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ

Trước khi bắt đầu bán hàng, điều quan trọng nhất là nắm vững thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn sẽ bán. Điều này đảm bảo rằng bạn có thể cung cấp thông tin chính xác và chi tiết cho khách hàng, từ đó tăng khả năng tư vấn và thuyết phục họ mua hàng.

Đầu tiên, bạn cần hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, bao gồm cả tính năng, lợi ích và giá trị mà nó mang lại cho khách hàng. Bằng cách này, bạn sẽ có thể giải đáp mọi thắc mắc và phản ánh được sự uy tín của sản phẩm.

Tiếp theo, bạn cần hiểu rõ về cách bán sản phẩm đó. Điều này bao gồm cách tiếp cận khách hàng, phương pháp bán hàng và quy trình giao dịch. Trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để giao tiếp và tư vấn cho khách hàng là rất quan trọng, bởi vì khả năng này sẽ giúp bạn tạo ra mối quan hệ tốt hơn với khách hàng và tăng cơ hội bán hàng thành công.

Bước 5: Hoạch định chiến lược bán hàng:

Để phát triển một chiến lược bán hàng hiệu quả, việc xây dựng định vị sản phẩm/dịch vụ là một trong những bước quan trọng nhất. Định vị sản phẩm/dịch vụ giúp xác định vị trí cụ thể của sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí của khách hàng. Điều này bao gồm việc định rõ giá trị cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, và cách sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt và hấp dẫn so với các sản phẩm/dịch vụ cùng loại trên thị trường.

Lựa chọn kênh phân phối và quảng cáo tiếp thị phù hợp là một phần quan trọng khác của chiến lược bán hàng. Bạn cần phải xác định những kênh phân phối mà khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng và tập trung vào các kênh đó để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Việc này có thể bao gồm cả việc sử dụng kênh truyền thông truyền thống như quảng cáo truyền hình, báo chí, và radio, cũng như việc sử dụng kênh truyền thông số như mạng xã hội và email marketing.

Cuối cùng, bạn cần xác định chiến lược giá cả và chính sách khuyến mãi bao gồm xác định mức giá phù hợp với giá trị của sản phẩm/dịch vụ và đồng thời tạo ra các chính sách khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Điều này có thể bao gồm việc sử dụng các chiến lược giảm giá, khuyến mãi, hoặc các gói ưu đãi đặc biệt để kích thích nhu cầu mua hàng từ khách hàng.

Bước 6: Lập kế hoạch dự phòng:

Việc xây dựng kế hoạch thực hiện là bước tiếp theo và cũng là bước quan trọng trong quá trình lập kế hoạch bán hàng. Đây là bước mà bạn định hình các hoạt động cụ thể mà bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

• Thiết lập mục tiêu bán hàng cụ thể và đo lường là bước đầu tiên trong quá trình xây dựng kế hoạch thực hiện. Bạn cần phải xác định các mục tiêu cụ thể mà bạn muốn đạt được và cách bạn sẽ đo lường hiệu suất của mình trong việc đạt được các mục tiêu đó.

• Bạn cần phải thiết lập một lịch trình rõ ràng cho các hoạt động bán hàng và phân công nhiệm vụ cho các thành viên trong nhóm của bạn để đảm bảo mọi việc được thực hiện đúng hạn.

• Xác định nguồn lực cần thiết bao gồm tài chính, nhân sự, và vật liệu là bước cuối cùng. Bạn cần phải xác định và đảm bảo rằng bạn có đủ nguồn lực để thực hiện kế hoạch bán hàng của mình một cách hiệu quả.

• Ngoài ra, bạn cũng cần lập các kế hoạch dự phòng cho các tình huống không mong muốn như thay đổi thị trường, thay đổi sản phẩm để lường trước các rủi ro nếu có

Bước 7: Dự toán ngân sách chi tiết:

• Xác định nguồn tài chính và phân bổ ngân sách cho các hoạt động bán hàng.

• Dựa vào các số liệu chi tiết trong quá trình bán hàng để dự toán ngân sách cụ thể cho từng hạng mục và tìm cách tối ưu chi phí.

Bước 8: Thực hiện và theo dõi

Sau tất cả các bước lập kế hoạch phía trên, bạn cần phải triển khai các hoạt động theo kế hoạch một cách cụ thể và hiệu quả. Đảm bảo rằng mọi hoạt động được thực hiện theo đúng lịch trình và được phân công nhiệm vụ một cách rõ ràng.

Trong quá trình triển khai, việc theo dõi và đánh giá hiệu suất cũng rất quan trọng. Bạn cần phải liên tục theo dõi các chỉ số và mục tiêu bán hàng đã đặt ra để đo lường hiệu suất của mình. Nếu cần, bạn cần phải điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình để đảm bảo rằng mục tiêu được đạt được và đạt được hiệu suất cao nhất.

Cuối cùng, việc phản hồi và tối ưu hóa kế hoạch bán hàng là bước cuối cùng nhưng cũng là bước quan trọng nhất. Bạn cần phải lắng nghe phản hồi từ khách hàng và các thành viên trong nhóm của bạn và sử dụng phản hồi đó để điều chỉnh và cải thiện kế hoạch bán hàng của mình. Bằng cách này, bạn có thể tối ưu hóa hiệu suất của mình và đạt được kết quả tốt nhất từ kế hoạch bán hàng của mình.

Nhớ rằng, việc lập kế hoạch bán hàng cần phải linh hoạt và được điều chỉnh theo tình hình thị trường và doanh nghiệp. Chúc các sale mới vào nghề có thể thành công trong việc lập kế hoạch bán hàng cho riêng mình và đạt doanh số cao nhất.