Salesman không chỉ là người bán hàng, mà còn là người tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp. Vậy, “Salesman là gì” và những cấp độ bán hàng nào mà một salesman cần có để thành công? Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vai trò của một salesman và các kỹ năng cần thiết để trở thành một salesman chuyên nghiệp.
Từ “Salesman” có nguồn gốc từ tiếng Anh, trong đó “sales” nghĩa là bán hàng và “man” nghĩa là người đàn ông. Do đó, khi đọc từ “salesman” nhiều người dễ dàng hiểu lầm rằng đây là một thuật ngữ chỉ người đàn ông làm công việc bán hàng. Sự hiểu lầm này xuất phát từ việc từ “man” trong tiếng Anh thường được sử dụng để chỉ nam giới.
Tuy nhiên, trong ngữ cảnh hiện đại và để phản ánh sự đa dạng và công bằng trong công việc, thuật ngữ “salesman” đã dần được thay thế bằng các thuật ngữ trung tính về giới tính như “salesperson” hoặc “sales representative“. Những thuật ngữ này không chỉ phù hợp hơn mà còn phản ánh đúng thực tế rằng cả nam và nữ đều có thể làm công việc bán hàng. Sự thay đổi này giúp loại bỏ những hiểu lầm về giới tính và thúc đẩy môi trường làm việc bình đẳng và đa dạng hơn.
Như vậy, Salesman là nhân viên kinh doanh, thuật ngữ dùng để chỉ người làm công việc bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Một salesman không chỉ cần kỹ năng giao tiếp tốt, sự hiểu biết về sản phẩm mà còn phải nắm bắt được tâm lý khách hàng để đưa ra các giải pháp thuyết phục và hiệu quả. Với vai trò cầu nối giữa công ty và khách hàng, salesman góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy doanh số và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Salesman đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Mỗi bước đi đều cần có kỹ năng chuyên môn để đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Dưới đây là một số vai trò nổi bật của Salesman:
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của một salesman là chủ động tìm kiếm và xác định các khách hàng tiềm năng. Điều này đòi hỏi salesman phải có khả năng nghiên cứu thị trường, sử dụng các công cụ và kỹ thuật hiện đại như phân tích dữ liệu, mạng xã hội, và các nền tảng quảng cáo trực tuyến để tìm ra đối tượng khách hàng phù hợp. Việc tham gia các sự kiện, hội thảo, và triển lãm cũng là cách hiệu quả để mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Hiểu rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là yếu tố then chốt để trở thành một salesman thành công. Salesman cần nắm vững mọi thông tin chi tiết về sản phẩm, từ tính năng, lợi ích, cách sử dụng đến các thông số kỹ thuật và các ưu điểm nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin này một cách thuyết phục tới khách hàng thông qua các buổi gặp gỡ, thuyết trình, hay các tài liệu quảng cáo chất lượng sẽ giúp khách hàng hiểu rõ giá trị mà sản phẩm mang lại.
là nghệ thuật mà một salesman phải thành thạo. Kỹ năng giao tiếp hiệu quả giúp salesman lắng nghe nhu cầu, mong muốn của khách hàng và từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Đàm phán là một phần không thể thiếu, đòi hỏi salesman phải biết cách xử lý các phản đối, thắc mắc từ khách hàng một cách khéo léo và thuyết phục. Sử dụng các cách thuyết phục khách hàng như trình bày số liệu thống kê, và chia sẻ các trường hợp thành công giúp tăng cường niềm tin của khách hàng vào sản phẩm.
Xem thêm: Kỹ năng tư vấn khách hàng mà sale nào cũng cần biết
Duy trì liên lạc và hỗ trợ khách hàng sau khi bán hàng là bước quan trọng để đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Salesman cần thường xuyên theo dõi, hỏi thăm về trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm và sẵn sàng giải quyết các vấn đề phát sinh. Việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng như hướng dẫn sử dụng, bảo hành, và các chương trình khuyến mãi đặc biệt sẽ giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và gia tăng khả năng quay lại mua hàng trong tương lai.
Xem thêm: Bí quyết chăm sóc khách hàng cũ “siêu” đỉnh cần áp dụng ngay
Ở cấp độ này, salesman thường sử dụng cách tiếp cận yếu đuối và thiếu kỹ năng. Chị mua dùm em, cô mua dùm con…họ có thể chỉ đơn giản là năn nỉ khách hàng mua sản phẩm mà không có chiến lược rõ ràng. Cách bán hàng này dựa nhiều vào sự thương hại, làm cho khách hàng sẽ mủi lòng giúp đỡ và miễn sao đạt chỉ tiêu, thay vì hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Salesman áp dụng phương pháp mạnh mẽ hơn để thúc ép khách hàng. Họ có thể sử dụng các chiêu trò như lo lắng về tình trạng hàng hóa sắp hết, khuyến mãi sắp kết thúc hoặc tạo ra áp lực để khách hàng cảm thấy cần phải mua ngay. Dù phương pháp này có thể mang lại hiệu quả ngắn hạn, nó thường không tạo được sự tin tưởng lâu dài từ khách hàng.
Salesman sẽ sử dụng kỹ năng giao tiếp để tạo ra sự hấp dẫn và khơi gợi cảm xúc của khách hàng. Họ có thể sử dụng những lý do thuyết phục như việc mua hàng giúp cải thiện cộng đồng, mang lại giá trị cá nhân cho khách hàng, hoặc làm việc vì một mục đích cao cả. Bằng cách đánh vào những cảm xúc nhất thời và sử dụng những lời hứa hẹn lôi cuốn, nhân viên kinh doanh có thể khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc hơn là lý trí. Dù cách tiếp cận này có thể đạt được mục tiêu bán hàng, nó thường dựa nhiều vào việc tạo cảm giác cấp bách và sự lôi cuốn hơn là vào giá trị thực sự của sản phẩm.
Tại cấp độ này, nhân viên kinh doanh tập trung vào việc trình bày chi tiết các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, thường được mô tả qua các mô hình như FAB (Feature, Advantage,Benefit) (tính năng, lợi ích, lợi thế) hoặc FFB (Feature, Function, Benefit) (tính năng, chức năng, lợi ích).
Họ giải thích về các yếu tố cấu thành sản phẩm, chẳng hạn như kích thước màn hình của laptop, dung lượng RAM và ổ cứng, hoặc các tính năng của chiếc xe như hệ thống thắng ABS. Mặc dù việc nêu rõ các đặc tính này có thể giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm, nhưng việc chỉ tập trung vào các thông số kỹ thuật mà không kết nối chúng với những lợi ích thực sự cho khách hàng có thể khiến việc bán hàng kém hiệu quả.
Khách hàng thường quan tâm hơn đến cách những tính năng này có thể giải quyết vấn đề của họ hoặc cải thiện cuộc sống của họ, chứ không chỉ đơn thuần là các thông số kỹ thuật.
Tại cấp độ này, Salesman không chỉ dừng lại ở việc mô tả các tính năng của sản phẩm mà còn tập trung vào việc truyền đạt các lợi ích thực tế mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Họ hiểu rằng khách hàng thường quan tâm hơn đến cách sản phẩm có thể cải thiện cuộc sống của họ hoặc giải quyết vấn đề của họ, thay vì chỉ quan tâm đến các thông số kỹ thuật.
Ví dụ, khi giới thiệu một chiếc xe có hệ thống thắng ABS, nhân viên kinh doanh sẽ nhấn mạnh rằng hệ thống này giúp tăng cường an toàn bằng cách ngăn ngừa tình trạng bó cứng phanh và giảm nguy cơ lật xe khi phanh gấp, từ đó bảo vệ tính mạng của người sử dụng.
Đối với sản phẩm cao cấp, như một chiếc túi xách thương hiệu, nhân viên bán hàng sẽ làm nổi bật những giá trị cảm xúc và đẳng cấp mà sản phẩm mang lại, như cảm giác sang trọng và thể hiện vị thế xã hội. Ngược lại, đối với các sản phẩm phân khúc thấp hơn, như bút bi Thiên Long, việc nhấn mạnh vào lợi ích thiết thực như giá cả phải chăng, độ bền, và công dụng tốt sẽ thu hút khách hàng. Ở cấp độ này, việc truyền đạt những lợi ích cụ thể và cảm nhận của khách hàng là chìa khóa để thúc đẩy quyết định mua hàng.
Cấp độ cao nhất trong nghệ thuật bán hàng là đạt được thành công mà không cần phải “bán” theo cách truyền thống. Ở cấp độ này, sản phẩm hoặc dịch vụ đã xây dựng được một mức độ phổ biến và sự tin tưởng cao đến nỗi khách hàng tự tìm đến mà không cần bất kỳ nỗ lực tiếp thị hay quảng cáo mạnh mẽ.
Chẳng hạn, iPhone đã trở thành biểu tượng của công nghệ cao cấp đến mức nhiều người mong muốn sở hữu nó, bất kể mức thu nhập của họ. Tương tự, bia Heineken đã đạt được mức độ nhận diện rộng rãi, từ các quán nhỏ đến nhà hàng sang trọng, mà không cần phải đẩy mạnh quảng cáo.
Khi nói đến con người, có những người không phải “bán mình” để xin việc mà thay vào đó, họ được các nhà tuyển dụng chủ động mời gọi nhờ vào danh tiếng và kỹ năng nổi bật của mình. Điều này cho thấy sự khác biệt giữa những người phải chật vật tìm kiếm cơ hội và những người mà cơ hội tự đến với họ.
Hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp, sự am hiểu về sản phẩm là nền tảng thiết yếu để đạt được thành công trong bán hàng. Dù sản phẩm có chất lượng vượt trội và được thị trường ưa chuộng, nếu salesman không nắm rõ từng chi tiết về sản phẩm, việc thuyết phục và giao tiếp với khách hàng sẽ gặp khó khăn. Để giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng cần có kiến thức vững về các yếu tố sau:
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong bán hàng, bởi nó mang lại nhiều lợi ích thiết thực. Đầu tiên, việc nắm vững thông tin về sản phẩm của đối thủ giúp nhân viên bán hàng tự tin hơn khi giới thiệu và trình bày sản phẩm của mình. Sự tự tin này đến từ việc so sánh sản phẩm của mình với các sản phẩm khác trên thị trường, từ đó khẳng định giá trị và ưu điểm của sản phẩm.
Thứ hai, việc hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh cho phép nhân viên bán hàng phát hiện được những điểm mạnh và yếu của sản phẩm mình so với đối thủ. Điều này giúp họ điều chỉnh chiến lược bán hàng một cách hiệu quả hơn, đồng thời chuẩn bị tốt hơn để đối phó với các chiến lược và động thái của đối thủ.
Cuối cùng, sự hiểu biết này còn giúp xây dựng kế hoạch chào hàng phù hợp và sẵn sàng ứng phó với các câu hỏi và phản hồi từ khách hàng hoặc nhà phân phối. Nhờ vậy, quá trình bán hàng trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.
Có một hiểu lầm phổ biến là chỉ cần sự tự tin và khả năng giao tiếp là đủ để bán hàng thành công. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, việc trang bị kiến thức chuyên sâu và kỹ năng bán hàng qua các khóa học chuyên nghiệp là rất quan trọng. Những khóa học này cung cấp cho nhân viên bán hàng các phương pháp và kỹ thuật hiệu quả, giúp họ nắm vững các bước trong quy trình bán hàng và thuyết phục khách hàng một cách chuyên nghiệp. Ngược lại, những người không qua đào tạo có thể gặp khó khăn trong việc cấu trúc cuộc trò chuyện và dễ gây cảm giác khó chịu cho khách hàng do thiếu sự chuẩn bị.
Để thành công trong bán hàng, khả năng hiểu và nắm bắt tâm lý khách hàng là rất quan trọng. Khách hàng có những nhu cầu và mong muốn khác nhau, vì vậy một salesman giỏi cần phải biết phân tích và dự đoán các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách. Điều này bao gồm việc nhận diện sở thích, mong muốn và các vấn đề khách hàng có thể gặp phải. Bằng cách này, salesman có thể điều chỉnh phương pháp bán hàng, đáp ứng chính xác những yêu cầu của khách hàng và tạo ra sự kết nối mạnh mẽ.
Trong quá trình bán hàng, phản đối từ khách hàng là điều không thể tránh khỏi. Việc xử lý phản đối một cách hiệu quả là yếu tố quyết định sự thành công của cuộc chào bán. Nhân viên bán hàng cần có khả năng phân tích và giải quyết các vấn đề mà khách hàng nêu ra, chẳng hạn như nghi ngờ về tính xác thực của thông tin, yêu cầu thêm thời gian để cân nhắc, hoặc không hài lòng với thái độ phục vụ. Bằng cách xác định nguyên nhân và đưa ra giải pháp hợp lý, salesman có thể vượt qua sự phản đối và thúc đẩy quá trình bán hàng đến kết quả tích cực.
Ấn tượng đầu tiên có thể quyết định liệu khách hàng có nhu cầu muốn mua sản phẩm của bạn hay không. Đối với những người làm trong lĩnh vực bán hàng, việc tạo một ấn tượng tích cực là vô cùng quan trọng. Một nụ cười thân thiện và thái độ nhiệt tình không chỉ giúp bạn dễ dàng tiếp cận khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thuyết phục họ mua hàng.
Kỹ năng diễn đạt cũng đóng vai trò quan trọng. Khả năng nói rõ ràng, lưu loát và truyền cảm giúp bạn gây được ấn tượng tốt với khách hàng và nâng cao hiệu quả giao tiếp. Những người bán hàng chuyên nghiệp cần yêu nghề, có sự nhiệt huyết và sẵn sàng chinh phục cả những khách hàng khó tính nhất.
Để đạt được doanh số bán hàng cao và hoàn thành các chỉ tiêu, một nhân viên bán hàng không chỉ cần kỹ năng và kiến thức mà còn cần phải xây dựng và duy trì các mối quan hệ mạnh mẽ. Việc có một mạng lưới quan hệ rộng lớn không chỉ giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng hơn mà còn mở ra cơ hội để sản phẩm của bạn được biết đến rộng rãi hơn. Kỹ năng tạo dựng và duy trì các mối quan hệ có thể tạo ra những cơ hội bán hàng mới và giúp bạn đạt được mục tiêu một cách hiệu quả hơn.
Để trở thành một salesman thành công, không chỉ cần hiểu rõ khái niệm Salesman là gì mà còn phải nắm vững 6 cấp độ bán hàng quan trọng. Việc phát triển các kỹ năng này sẽ giúp bạn không chỉ đạt được doanh số cao mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, từ đó đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp. Hãy không ngừng học hỏi và rèn luyện để trở thành một salesman chuyên nghiệp và thành công.
Đọc thêm: Nhân viên sale là gì? Thu nhập cực khủng từ nghề Sale và cơ hội thăng tiến
© 2020 Callio All Right Reserved
CRM
Chat
Call
Campaign