Việc lập kế hoạch bán hàng nhằm giải quyết nhiều thị trường khác nhau và tăng doanh thu hiệu quả. Nhà quản lý cần đưa ra các mục tiêu, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những cơ hội/ trở ngại tiềm ẩn. Để Callio giúp bạn hoàn thành một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Cùng theo dõi bài viết sau.
Để lập kế hoạch bán hàng, bạn có thể thực hiện các bước cơ bản sau:
Đặt ra mục tiêu cụ thể về doanh số bán hàng, thị phần, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới…
Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như sản phẩm/ dịch vụ, thị trường, tình hình tài chính, đối thủ cạnh tranh… Từ đó xác định khả năng đạt được mục tiêu bán hàng. Xác định đích đến mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục tiêu bán hàng cần được xác định theo nguyên tắc SMART:
Tìm hiểu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, và khách hàng mục tiêu. Xác định nhu cầu và xu hướng của thị trường.
Khảo sát và phân tích thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ về tình hình cạnh tranh, nhu cầu và xu hướng kinh doanh. Từ đó có thể đưa ra những chiến lược bán hàng phù hợp. Doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ các nguồn khác nhau. Chẳng hạn như sử dụng dữ liệu từ các tổ chức nghiên cứu thị trường, khảo sát trực tuyến, phỏng vấn khách hàng, tìm hiểu các báo cáo thị trường, nghiên cứu các nguồn thông tin trực tuyến…
Các nội dung cần khảo sát bao gồm:
Xác định khách hàng mục tiêu là những người có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của mình. Việc này giúp công ty tập trung nguồn lực vào việc tiếp cận và phục vụ những người có tiềm năng đem đến nguồn thu.
Để xác định khách hàng mục tiêu, bạn cần nghiên cứu chân dung khách hàng qua các yếu tố như:
Đề xuất các chiến lược để đạt được mục tiêu bán hàng, bao gồm việc chọn phương tiện quảng cáo, kênh phân phối, và chính sách giá cả.
Đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên về sản phẩm/dịch vụ một cách toàn diện. Bao gồm việc cung cấp thông tin về tính năng, ưu điểm, đặc điểm nổi bật, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
Quan trọng nhất, hãy tạo ra một môi trường mà việc đào tạo và truyền thông nội bộ là một quá trình liên tục. Giúp nhân viên luôn có đủ kiến thức và thông tin mới nhất để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Đây là bước nền tảng giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu, phương pháp và hoạt động bán hàng cần thực hiện. Dựa trên mục tiêu bán hàng và phân tích tình hình, doanh nghiệp cần xác định chiến lược bán hàng phù hợp. Bao gồm các nội dung như khách hàng mục tiêu, sản phẩm/ dịch vụ, kênh phân phối, marketing,…
Xác định nguồn lực và ngân sách mà doanh nghiệp có sẵn để triển khai chiến lược bán hàng. Bao gồm xác định số lượng nhân sự, ngân sách, công cụ và kỹ thuật cần thiết. Sau đó, tiến hành lên lịch thực hiện các hoạt động bán hàng và đề ra các chỉ số để theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu quả của chiến dịch.
Dự toán ngân sách giúp doanh nghiệp kiểm soát chi phí và đảm bảo kế hoạch bán hàng được thực hiện hiệu quả. Tuy nhiên, việc phân bổ ngân sách phù hợp là một thách thức. Bởi trong quá trình thực hiện luôn có những vấn đề phụ phát sinh.
Thông thường, một bảng ngân sách đầy đủ cho việc bán hàng sẽ bao gồm các thành phần sau đây:
Chi phí cố định:
Chi phí khác: bao gồm chi phí văn phòng phẩm, chi phí đi lại,…
Chi phí biến đổi:
Theo dõi và đánh giá kết quả của kế hoạch bán hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược nếu cần thiết để đạt được hiệu quả cao nhất.
Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng bằng cách so sánh giữa kết quả thực tế với những mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch ban đầu. Xem xét các chỉ số hiệu suất bán hàng như doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và so sánh chúng với mục tiêu đã đề ra. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ những điểm mạnh và yếu của kế hoạch, đồng thời xác định các vấn đề cần điều chỉnh.
Dựa trên kết quả đánh giá, xác định những điểm cần điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng. Có thể là tăng cường các hoạt động quảng cáo, thay đổi chiến lược giá cả, điều chỉnh kênh phân phối hoặc tăng cường đội ngũ bán hàng. Điều chỉnh kế hoạch giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Báo cáo này giúp các bên liên quan hiểu rõ hơn về tình hình bán hàng và đánh giá hiệu quả của kế hoạch.
Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng, bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích như SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) để đánh giá tình hình hiện tại và xác định chiến lược phù hợp. Bạn cũng có thể áp dụng các công thức toán học hoặc mô hình để dự đoán doanh số bán hàng, chẳng hạn:
Qua bài viết trên Callio đã cung cấp đến bạn 5 bước chi tiết để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả. Và nên nhớ rằng, việc lập kế hoạch bán hàng cần phải linh hoạt và có khả năng thích nghi với biến đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Chúc các bạn thành công.
Xem thêm: 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
© 2020 Callio All Right Reserved
CRM
Chat
Call
Campaign