Năm vừa qua là một năm đầy thay đổi và không chắc chắn đối với các doanh nghiệp trong mọi ngành. Nhưng 12 tháng kể từ khi bắt đầu đại dịch, rõ ràng là: mọi thứ càng thay đổi, chúng càng giữ nguyên giá trị đối với B2B SaaS.
Cho dù các cuộc khóa cửa có hỗn loạn đến mức nào, hay tương lai kinh tế không chắc chắn như thế nào, có một số nguyên tắc quan trọng mà các doanh nghiệp phần mềm phải tuân theo để tồn tại.
Phản ánh những kết quả học tập của họ trong năm qua, nhóm của chúng tôi chia sẻ ba yếu tố thành công lâu dài mà họ tin rằng rất cần thiết cho sự phát triển bền vững và mạnh mẽ của các công ty B2B ở giai đoạn đầu.
Julie nói: “Điều đã trở nên rõ ràng hơn trong năm qua là một đề xuất“ thật tuyệt khi có ”sẽ không cắt giảm nó về lâu dài.
Nơi mà trước đây một sản phẩm sáng bóng có thể đã đủ để thu hút khách hàng, thì giờ đây, nó không còn đủ tốt để chỉ cung cấp công nghệ tốt nhất. Số lượng tuyệt đối các giải pháp phần mềm B2B tiếp tục tăng lên – và với việc đám mây trở nên phổ biến và một hệ sinh thái nguồn mở phát triển mạnh mẽ, xu hướng đó không có khả năng chậm lại.
Daniela giải thích, điều sẽ làm cho các doanh nghiệp trở nên khác biệt là có “một mục tiêu tiếp cận thị trường thực sự thể hiện giá trị của sản phẩm đối với khách hàng. “Đó là chìa khóa để đảm bảo chu kỳ bán hàng diễn ra suôn sẻ”. Các giải pháp SaaS theo chiều dọc có thể tận dụng kiến thức của họ để giải quyết rõ ràng những điểm khó khăn rất cụ thể cho khách hàng khiến việc bán hàng trở nên không cần bàn cãi. Bán hàng dựa trên tình huống sử dụng có lợi thế ở đây – họ có thể nhanh chóng và hiệu quả chứng minh cách họ giải quyết các vấn đề cụ thể, thay vì dành thời gian xác định vấn đề ngay từ đầu.
Julie cho biết: “Các sản phẩm giải quyết được điểm đau thực sự tốt hơn gấp mười lần và có cơ hội phát triển từ cung cấp một chiều thành một trò chơi trên nền tảng”. Điều đó đã được chứng minh trong năm qua: các doanh nghiệp có tỷ lệ giữ chân người dùng tốt đã có thể duy trì hoặc thậm chí đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng, trong khi những doanh nghiệp vốn đang phải vật lộn với tình trạng hỗn loạn còn bị ảnh hưởng nặng nề hơn.
Như Dan giải thích, “các động lực kinh tế sâu sắc vẫn là chìa khóa để xây dựng giá trị lâu dài bền vững trong phần mềm B2B”. Cho dù trở thành một nền tảng, một hệ thống hồ sơ hay xây dựng các hiệu ứng mạng mạnh mẽ thành cốt lõi của đề xuất, các công ty tốt nhất không chỉ mang lại ROI cho khách hàng của họ. Họ suy nghĩ một cách chiến lược ở mọi bước về việc xây dựng một doanh nghiệp có các rào cản gia nhập có thể bảo vệ được lâu dài.
Theo Julie, Daniela và Dan trên Twitter.
Ưu tiên tăng trưởng dựa trên sản phẩm
Tất nhiên, biết cách giải quyết một điểm đau cụ thể và bán hàng dựa trên các trường hợp sử dụng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng. Tiếp cận gần gũi với khách hàng vẫn là điều bắt buộc đối với các doanh nghiệp phần mềm. Laurens cho biết: “Các nhóm B2B SaaS giỏi biết chính xác ai sẽ bán cho ai và ICP (hồ sơ khách hàng lý tưởng) của họ là ai”.
Josh đồng ý: “Các công ty phần mềm B2B phải gần gũi với nhu cầu của khách hàng và có thể linh hoạt các sản phẩm và giải pháp theo đúng những gì họ muốn”. Việc đăng ký thường xuyên là cực kỳ quan trọng và hơn bao giờ hết, các công ty cần các chức năng điều hành tài khoản tuyệt vời để thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng.
Nhưng điều đó không nhất thiết phải đến trực tiếp. Nếu bất cứ điều gì, vị trí thực tế ít quan trọng hơn bao giờ hết – mặc dù nó có một số thách thức. Như Laurens đã chỉ ra, “Các cuộc gọi thu phóng giết chết việc bán hàng dựa trên mối quan hệ và hướng các cuộc trò chuyện về bản chất: tại sao tôi nên chi tiền cho phần mềm này?” Nếu SaaS của bạn không quan trọng về mặt kinh doanh, hãy quên nó đi.
Một cách các doanh nghiệp có thể chứng minh giá trị của mình là cung cấp các thử nghiệm hoặc giới thiệu ít ma sát. Nếu người dùng có thể chơi với sản phẩm trong quá trình đánh giá, bạn sẽ có nhiều khả năng được ghi nhớ và thu phục họ hơn. Lời khuyên của Henry? Cung cấp thử trước khi bạn mua. “Mọi công ty SaaS – ngay cả khi họ đang bán hàng thông qua chuyển động từ trên xuống truyền thống – nên cân nhắc vượt ra khỏi nút“ Liên hệ với bộ phận bán hàng ”cũ và nghĩ về mức độ liên quan của“ Thử ngay ”.
Tiếp thị – và cụ thể là tiếp thị sản phẩm – đã trở nên quan trọng để trở nên nổi bật giữa số đông và giành được sự tham gia. David nói: “Theo một cách nào đó, người mua phần mềm đã trở nên dễ dàng tiếp cận hơn ở quy mô toàn cầu. “Nhưng mặt khác, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng trở nên dễ dàng tiếp cận hơn”. Điều đó có nghĩa là đóng góp tương đối vào việc thu hút khách hàng của hoạt động tiếp thị so với bán hàng đã thay đổi.
Do đó, việc suy nghĩ cẩn thận về việc mở rộng quy mô tăng trưởng dựa trên sản phẩm ngày càng quan trọng. Shamillah nói: “Tôi dành nhiều thời gian để suy nghĩ về các nhà phát triển với tư cách là khách hàng. “Ở đó, chúng tôi đang thấy một cuốn sách dạy chơi được viết ngay trước mặt chúng tôi về cách thu hẹp vòng lặp giữa việc bán cho nhà phát triển và bán cho chủ sở hữu ngân sách”. Mọi thứ nên tập trung vào cộng đồng và mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng cuối. Cuối cùng, họ là những người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Theo Laurens, Henry, David và Shamillah trên Twitter.
Người dùng cuối hạnh phúc có nghĩa là khách hàng được giữ lại. Evgenia nói: “Nếu bạn hỏi bất kỳ thành viên nào trong nhóm Dawn rằng chỉ số SaaS yêu thích của họ là gì, thì tôi khá chắc chắn rằng họ sẽ nói là tỷ lệ giữ chân thực”. Tầm quan trọng của chỉ số này chỉ trở nên rõ ràng hơn trong thời kỳ đại dịch và sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai. Trong những thời điểm không chắc chắn như vậy, khả năng làm hài lòng khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết – khi nhiều doanh nghiệp bị đình trệ, khả năng giữ chân và bán thêm là cách duy nhất để tồn tại, chưa nói đến việc phát triển.
Mina cho biết, chiến lược mở rộng vùng đất thành công sẽ rất quan trọng để tăng khả năng duy trì doanh thu thuần theo thời gian. Khả năng mở rộng mức sử dụng và doanh thu từ các khách hàng hiện tại là cực kỳ quan trọng trong thời kỳ đại dịch, khi việc hạ cánh các logo mới trở nên khó khăn hơn nhiều. Đó là lý do tại sao một chiến lược mở rộng vùng đất thành công mang lại rất nhiều lợi ích cho các công ty khởi nghiệp.
Cô giải thích: “Giá trị hợp đồng ban đầu nhỏ hơn thường có nghĩa là chu kỳ bán hàng ngắn hơn, giảm chi phí để có được khách hàng mới… Và nó thúc đẩy giá trị gia tăng theo thời gian từ cùng một khách hàng”. Kết quả? Cả định giá ‘chén thánh’ – tăng trưởng và tỷ lệ giá trị lâu dài (LTV) trên chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) cao.
Người sáng lập nên suy nghĩ kỹ về điều này và cấu trúc sản phẩm và kế hoạch giá cả của họ cho phù hợp. Điều đó có thể có nghĩa là một mô hình giao dịch / tiêu thụ như Twilio hoặc Snowflake, tăng số lượng giấy phép người dùng như Alteryx hoặc thêm các mô-đun và tính năng sản phẩm mới.
Tuy nhiên, họ làm được điều đó, một con đường rõ ràng để mở rộng doanh thu từ các khách hàng hiện tại là một trong những trụ cột chính của hiệu suất B2B SaaS thành công; các công ty nắm vững nó sẽ thấy tỷ lệ duy trì doanh thu ròng> 130%. Mina nói: “Tất nhiên, điều này bắt đầu bằng việc có một sản phẩm sát thủ mà khách hàng muốn sử dụng ngày càng nhiều. “Chỉ cần đảm bảo rằng khi họ làm vậy, bạn sẽ được trả tiền tương ứng.”
Virginia nói, một hiện tượng liên quan là doanh thu tốt so với doanh thu kém. “Khách hàng tốt – phù hợp, đúng hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP), sử dụng sản phẩm theo cách dự định – sẽ dẫn đến những khách hàng gắn bó hơn, hạnh phúc hơn với NDR ngày càng tăng theo thời gian.”
Và điều này tiếp tục làm nổi bật tầm quan trọng của việc ưu tiên các chỉ số quan trọng – biết cách phát hiện những khách hàng đó. Bà cho biết thêm: “Năm vừa qua đã dạy cho chúng tôi biết rằng các doanh nghiệp nắm bắt chặt chẽ các chỉ số bán hàng và hiệu quả đã hoạt động tốt nhất – và sẽ tiếp tục làm như vậy trong thời điểm tốt cũng như trong điều kiện tồi tệ”.
Theo Evgenia, Mina và Virginia trên Twitter.
