Hướng dẫn cơ bản về hệ thống và quy trình huấn luyện bán hàng

Hệ thống & quy trình huấn luyện bán hàng: từ giới thiệu đến trạng thái đại diện chuyên nghiệp

Một quy trình có cấu trúc là chìa khóa để huấn luyện bán hàng hiệu quả. Vì vậy, làm thế nào để bạn xây dựng một kế hoạch phù hợp với đại diện của bạn và nhóm của bạn?

Dưới đây là 6 bước đơn giản để giúp bạn bắt đầu:

Bước 1. Tạo nội dung hỗ trợ bán hàng nền tảng

Mọi chiến lược tốt đều bắt đầu với một nền tảng. Nội dung hỗ trợ bán hàng, chẳng hạn như kịch bản bán hàng, bài nói chuyện, thẻ chiến đấu, biểu đồ so sánh, mẫu email và nội dung bán hàng hàng ngày khác là điều cần thiết cho chiến lược huấn luyện của bạn vì nó cung cấp cho bạn nền tảng để các đại diện của bạn bắt đầu làm việc.

Nghe có vẻ hơi nhiều, nhưng bạn có thể bắt đầu thuận lợi với Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng của chúng tôi, một bản tải xuống miễn phí với 8 mẫu có thể tùy chỉnh để giúp bạn bắt đầu xây dựng nền tảng thiết yếu này.

Nền tảng này cũng nên bao gồm một quy trình bán hàng có cấu trúc tốt, với các giai đoạn quy trình được xác định rõ ràng để cho đại diện của bạn biết cách tốt nhất để tiến lên phía trước.

Bạn có thể dựa nhiều nội dung nền tảng này vào dữ liệu bán hàng lịch sử. Nhìn lại để tìm các phương pháp hay nhất chính cho nhóm của bạn và xây dựng các phương pháp hay nhất đó làm tiêu chuẩn mà các đại diện của bạn nên mong muốn.

Bước 2. Chia nhóm của bạn thành 3 nhóm

Mỗi đại diện là một cá nhân và cần được đối xử và huấn luyện riêng.

Điều đó nói rằng, thông thường bạn có thể nhóm các đại diện của mình thành ba loại và dựa trên các kỹ thuật huấn luyện chính của bạn để xem họ thuộc loại nào:

• Hiệu suất thấp
• Giữa gói
• Biểu diễn hàng đầu

Những người hoạt động kém có thể thiếu những kỹ năng bán hàng cơ bản mà mọi đại diện cần để thành công. Họ thường xuyên thiếu hạn ngạch và dường như không thể tự mình tìm ra lý do. Huấn luyện những người đạt hiệu suất thấp cần nhiều kiên nhẫn và đồng cảm hơn, đồng thời bao gồm việc xây dựng nhận thức về bản thân của họ để họ có thể xác định hiệu quả các khối chính của mình và tự giải quyết vấn đề.

Người biểu diễn bậc trung là nơi bạn dành phần lớn thời gian và năng lượng của mình. 60% trung bình này trong đội của bạn không đánh bóng hỏng, nhưng họ cũng không phải là những người chạy bóng ở nhà. Huấn luyện phần giữa này trong nhóm của bạn giúp thúc đẩy những người hoạt động trung bình và có thể thúc đẩy các kỹ năng và chiến lược (hoặc động lực) của họ vừa đủ để đẩy họ lên cấp cao nhất trong nhóm của bạn.

Những người có thành tích cao là tất cả các ngôi sao. Họ luôn đánh trận chạy về nhà và họ yêu thích từng phút của nó. Huấn luyện những người đại diện có thành tích tốt nhất này sẽ giúp họ duy trì động lực đó và thách thức họ cải thiện, nhưng bao gồm việc tạo cho họ nhiều thời gian hơn và trách nhiệm giải trình trong các buổi huấn luyện đó.

Bước 3. Xác định các động lực chính cho nhóm của bạn

Các ưu đãi chạy giữa các kỳ nghỉ sang trọng, thêm PTO, nâng cấp văn phòng và tất nhiên, tiền mặt cứng.

Là một người quản lý, nhiệm vụ của bạn là tìm ra điều gì thúc đẩy nhóm của bạn tốt nhất.

Vì vậy, hãy nói chuyện với đại diện của bạn. Loại ưu đãi bán hàng nào thực sự khiến họ hào hứng? Điều gì thúc đẩy họ nhiều hơn? Xây dựng chương trình huấn luyện của bạn xung quanh các phần thưởng và khuyến khích để thúc đẩy nhóm của bạn và bạn sẽ có nhiều khả năng nhận được sự ủng hộ từ các đại diện của mình hơn.

Bước 4. Tạo một kế hoạch huấn luyện cá nhân và mục tiêu cho mỗi đại diện

Giờ đây, bạn đã có nhiều cấu trúc hơn để huấn luyện nhóm của mình, đã đến lúc cá nhân hóa kế hoạch đó cho từng đại diện.

Đây không phải là điều bạn phải tự làm và chuyển cho người đại diện. Trong vài buổi huấn luyện đầu tiên của bạn, hãy cộng tác để xây dựng một kế hoạch giúp họ xây dựng các kỹ năng mà họ cảm thấy mình còn thiếu và đặt ra các mục tiêu dài hạn cho tương lai về doanh số mà các bạn có thể cùng nhau đạt được.

Bước 5. Xây dựng các kỹ năng cơ bản trong mỗi đại diện và chuyển chúng sang các chiến thuật bán hàng nâng cao

Từ những mục tiêu dài hạn này, hãy lùi lại những bước ngắn hạn mà bạn có thể thực hiện để từng đại diện tiến lên trong sự nghiệp và kỹ năng của họ.

Bạn rất dễ rơi vào bẫy của việc lập một danh sách khổng lồ những thứ mà mỗi người đại diện có thể cải thiện và làm mọi thứ cùng một lúc. Đừng ném sách vào họ — luyện tập từng kỹ năng một để giúp họ tiến bộ dần dần.

Cho dù đang làm việc để cải thiện kỹ năng của các đại diện hiện có hay tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, hãy bắt đầu với những điều cơ bản bạn đã thiết lập trong nội dung hỗ trợ bán hàng của mình. Khi nền tảng đã được thiết lập, bạn có thể chuyển sang các chiến thuật bán hàng nâng cao hơn.

Bước 6. Xem xét và nhắc lại nếu cần

Khi một kế hoạch huấn luyện đã được thiết lập, đó không phải là kết thúc của câu chuyện. Theo thời gian, hãy liên tục xem xét tiến trình của từng đại diện. Nhận phản hồi của họ về cách họ cảm thấy việc huấn luyện đã ảnh hưởng đến cuộc sống bán hàng hàng ngày của họ. Khi bạn thấy các khía cạnh trong chiến lược của mình không diễn ra như kế hoạch, hãy sẵn sàng nhận phản hồi đó và điều chỉnh. Khi bạn sẵn sàng cải tiến, bạn sẽ làm gương phù hợp cho nhóm của mình.