Huấn luyện bán hàng là gì ? Tại sao cần huấn luyện bán hàng

Nhóm bán hàng của bạn đang ở vị trí cuối cùng của thứ chín và bạn cần có một bước chạy về nhà để giành chiến thắng trong trò chơi. Người chơi giỏi nhất của bạn bước lên để đánh bóng. Với tư cách là huấn luyện viên của họ, bạn tự tin đến mức nào rằng họ sẽ đánh bật quả bóng đó ra khỏi công viên?

Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng là huấn luyện từng đại diện trong nhóm của họ, giúp họ xây dựng kỹ năng và cải thiện hiệu suất của mình. Nhưng điều này càng trở nên quan trọng hơn kể từ khi thế giới bất ngờ được đưa vào làm việc từ xa.

Trên thực tế, một nghiên cứu của Gartner vào đầu năm 2021 cho thấy 93% đại diện đang phải vật lộn với những thách thức mới của bán hàng ảo. Nhưng, quan trọng hơn, 66% trong số những thách thức đó là nội tại.

Nói cách khác, để các đại diện hoạt động tốt nhất, các nhà quản lý bán hàng cần phải trở thành những huấn luyện viên giỏi hơn. Và thực sự, điều đó đúng cho dù bạn có đang quản lý một nhóm bán hàng từ xa hay không.

Huấn luyện bán hàng là gì?

Huấn luyện liên quan đến giao tiếp 1-1 — các cuộc họp được lên lịch giữa bạn với tư cách là người quản lý và từng đại diện của bạn riêng biệt. Thời gian huấn luyện cá nhân này cho phép bạn tìm hiểu những động lực chính cho từng đại diện, xây dựng kỹ năng của họ với tư cách cá nhân và giúp họ thăng tiến sự nghiệp.

Ngược lại, đào tạo bán hàng là thời gian mà bạn dành để xây dựng các kỹ năng của toàn bộ nhóm của mình, thực hành các kịch bản mới hoặc các bài nói chuyện, thử nghiệm và đo lường các phương pháp mới hoặc xác định lại quy trình bán hàng.

Nói tóm lại, đào tạo bán hàng là thời gian bạn dành để dạy các chiến lược bán hàng cụ thể cho toàn bộ nhóm của mình — đào tạo bán hàng là thời gian bạn dành để chỉ cho từng đại diện cách sử dụng các chiến lược đó trong quy trình hàng ngày của họ.

Tại sao huấn luyện bán hàng lại quan trọng?

Huấn luyện bán hàng tạo ra sự khác biệt giữa nhóm bán hàng thành công, hiệu suất cao và nhóm không thể đạt được hạn ngạch một cách nhất quán. Các nhà quản lý bán hàng, những người huấn luyện các đại diện của họ một cách chiến lược giúp họ xây dựng các kỹ năng nền tảng dẫn đến năng suất tốt hơn, hiệu suất cao hơn và tăng tỷ lệ thắng và tỷ lệ giữ chân đại diện.

Huấn luyện bán hàng là một cách để bạn đối xử với từng đại diện riêng lẻ tùy thuộc vào nhu cầu, hoàn cảnh và động cơ riêng của họ. Phương pháp xử lý cá nhân này là cần thiết nếu bạn muốn xây dựng những người hoạt động kém, nâng cao kỹ năng bán hàng của những người hoạt động trung bình và giữ chân những người hoạt động tốt nhất trong nhóm của bạn.

Mục tiêu chính của huấn luyện bán hàng

Huấn luyện không chỉ là nói cho đại diện của bạn biết phải làm gì. Dưới đây là một số mục tiêu chính mà các nhà huấn luyện bán hàng giỏi tập trung vào:

• Cải thiện kỹ năng bán hàng trong toàn nhóm: Thị trường, quy trình bán hàng và đường dẫn là duy nhất cho doanh nghiệp của bạn — do đó, huấn luyện cá nhân giúp bạn xây dựng các kỹ năng cơ bản trong toàn nhóm dựa trên các phương pháp hay nhất cho quy trình của bạn.
• Tạo động lực cho các đại diện bán hàng hoạt động tốt hơn: Tìm đúng động lực cho mỗi đại diện là chìa khóa quan trọng, cũng như xây dựng trách nhiệm bằng cách thưởng cho họ vì hiệu suất tốt hơn theo cách họ thích.
• Xử lý các vấn đề nhỏ trước khi chúng trở thành vấn đề lớn: Huấn luyện về các giao dịch trong quy trình hiện tại của mỗi đại diện cho phép bạn xem mỗi đại diện hoạt động như thế nào trong các giai đoạn khác nhau và phát hiện điểm yếu hoặc điểm nghẽn trước khi chúng tác động tiêu cực đến lợi nhuận của bạn.
• Giúp các đại diện phát triển trong sự nghiệp bán hàng của họ: Giúp các đại diện của bạn cải thiện bản thân sẽ giúp họ phát triển với tư cách cá nhân và xây dựng các kỹ năng cần thiết để đạt được mục tiêu nghề nghiệp trong tương lai.
• Tăng cường đào tạo: 80% đào tạo bán hàng bị lãng quên trong 3 tháng, đó là lý do tại sao việc sử dụng huấn luyện cá nhân, thường xuyên để củng cố những ý tưởng và phương pháp đó là điều cần thiết.

Lợi ích của việc thực hiện huấn luyện bán hàng hiệu quả với nhóm của bạn

Không có gì bí mật khi huấn luyện hiệu quả cần thời gian và nỗ lực. Nhưng bạn càng nỗ lực huấn luyện bán hàng, thì bạn càng nhận được nhiều lợi ích hơn.

Dưới đây là một số lợi ích chính mà các nhà huấn luyện bán hàng giỏi nhận thấy, cộng với dữ liệu để sao lưu:

Tỷ lệ đóng cao hơn: CSO Insights nhận thấy rằng huấn luyện bán hàng có cấu trúc có thể tăng 28% tỷ lệ giành chiến thắng.

Giữ chân người đại diện tốt hơn: Sự chú ý cá nhân này khiến người đại diện của bạn cảm thấy được đánh giá cao và được thử thách trong công việc của họ, đó có lẽ là lý do tại sao 60% nhân viên bán hàng có khả năng bỏ việc nếu người quản lý của họ không thích huấn luyện.

Khách hàng hài lòng hơn: Người bán của bạn càng hiệu quả, họ sẽ đối xử tốt hơn với khách hàng tiềm năng và những khách hàng tiềm năng đó sẽ càng hạnh phúc hơn.

Cải thiện tinh thần và văn hóa nhóm: Khi đại diện của bạn cải thiện kỹ năng của chính họ và nhìn thấy kết quả của nỗ lực đó, họ sẽ có động lực hơn để tiếp tục làm việc chăm chỉ cho nhóm của bạn.

Hiệu suất cao hơn trong toàn nhóm: Gartner nhận thấy rằng huấn luyện bán hàng hiệu quả có thể tăng hiệu suất bán hàng lên 8%. Và theo RAIN Group, các công ty triển khai hệ thống huấn luyện được thiết kế tốt đã chứng kiến ​​hoạt động bán hàng tăng tới 40%, số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra, quy mô giao dịch trung bình và tỷ lệ đóng.

Tăng trưởng nhanh hơn trong toàn công ty: Các công ty huấn luyện luôn nhận thấy mức tăng trưởng doanh thu hàng năm cao hơn trung bình 16% và 84% tổ chức bán hàng hàng đầu hiện nay dành thời gian nhất quán để xây dựng từng kỹ năng của đại diện của họ.