Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả

Xây dựng mục tiêu bán hàng là bước quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển doanh số bền vững. Không có mục tiêu, bạn không có cách nào để biết đội ngũ bán hàng đang làm được gì, đã đi đúng hướng chưa và còn cần cố gắng như thế nào để đạt được mục tiêu kinh doanh cuối cùng của công ty.

Tất cả mọi doanh nghiệp lớn nhỏ đều có mục tiêu cho riêng mình để duy trì và phát triển từ mục tiêu bán hàng, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông, đến mục tiêu nhân sự,… Mục tiêu sẽ là động lực, là công cụ để thúc đẩy nhân viên, đảm bảo họ đi đúng hướng trong công việc, từ đó giúp doanh nghiệp của bạn phát triển. Trong bài viết lần này Callio sẽ đi sâu vào tìm hiểu các mục tiêu của đội ngũ bán hàng (Sale team) nhằm giúp gia tăng doanh số và doanh thu bán hàng của bạn.

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng (Sales Goals) là kết quả kinh doanh kỳ vọng do công ty đặt ra cho đội ngũ bán hàng nói chung và từng nhân viên nói riêng để hướng đến nhằm phần nào đó đảm bảo kết quả về doanh thu của doanh nghiệp. Trong đó có những mục tiêu căn bản như: doanh số (sales) – thị phần (share) – sự tăng trưởng (growth) – lợi nhuận.

Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách thực tế, cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ. Mục tiêu bán hàng thường linh động và được thay đổi theo từng giai đoạn tùy theo kế hoạch và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Phương pháp thiết lập mục tiêu bán hàng

Có nhiều phương pháp để thiết lập mục tiêu bán hàng, nhưng SMART là một trong những phương pháp thường xuyên được sử dụng nhất, cụ thể và mang tính khả thi. Theo đó, khi thiết lập các mục tiêu bán hàng, bạn cần tuân thủ theo các quy tắc sau:

• Specific: Mục tiêu phải cụ thể

Mục tiêu của bạn có rõ ràng, chi tiết, dễ hiểu làm sao cho người đọc có thể hiểu ngay mình cần làm gì, để đạt được điều gì, trong bao lâu.

• Measurable: Mục tiêu phải đo lường được

Mục tiêu phải được gắn với những con số và có thể đo lường được kết quả của kế hoạch.

• Achievable: Mục tiêu phải khả thi

Câu hỏi luôn đặt ra khi thiết lập mục tiêu là “mục tiêu đó có khả thi hay không?”. Câu hỏi này giúp bạn xác định kế hoạch hiện tại có phù hợp với công ty hay không? Có khả năng thành công hay không? Công ty có nguồn lực để thực hiện hay không?

• Relevant: Mục tiêu phải thực tế

Mục tiêu là thứ doanh nghiệp mong muốn, nhưng nó không được xa vời thực tế, mà luôn phải nằm trong bối cảnh thực tế, phù hợp với tình hình hiện tại của doanh nghiệp và thị trường.

• Time – bound: Mục tiêu đặt ra phải có thời hạn nhất định.

Thời gian luôn là yếu tố quan trọng cần có nhằm đảm bảo kế hoạch được thực hiện và hoàn thành đúng tiến độ. Có thể đặt mục tiêu theo từng đợt tuần, tháng, quý. Thời gian càng ngắn, doanh nghiệp càng dễ kiểm soát các vấn đề phát sinh.

Doanh nghiệp cần quan tâm đến các mục tiêu bán hàng nào?

Theo các chuyên gia bán hàng, có thể tóm tắt các mục tiêu bán hàng thành ba nhóm chính sau đây:

1. Mục tiêu về kết quảcông việc (results goals): Là các kết quả bán hàng mà bạn muốn thu được, hay bạn có thể hiểu đó là những KPI bán hàng cụ thể như như doanh thu, tăng trưởng khách hàng,… Những mục tiêu này sẽ cho bạn biết được kết quả bạn có thể đạt được trong tương lai là gì và cũng là “kim chỉ nam” để đội ngũ bạn đi theo. Mọi hoạt động của đội ngũ bán hàng sẽ là câu chuyện làm thế nào đạt được các KPI đó. Một số mục tiêu kết quả công việc tiêu biểu trong hoạt động bán hàng như:

• Mục tiêu doanh số: Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định. Khi xây dựng mục tiêu, nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng kỳ trước, tiềm lực của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi của thị trường…
• Tăng trưởng khách hàng mới: Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi khách,… Chỉ số này đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài.
• Tỷ lệ tái bán: Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình. Các mục tiêu cần quan tâm là mục tiêu về lượng khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng, tỷ lệ khách cũ giới thiệu khách mới,…
• Mục tiêu tăng lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã trừ đi hết các chi phí. Tuy nhiên việc tăng lợi nhuận sẽ không chỉ được quyết định bởi khâu bán hàng mà còn do nhiều yếu tố khác tác động như vận hành, nhân sự, chi phí đầu vào,…

Có rất nhiều mục tiêu kinh doanh dựa trên kết quả khác mà bạn có thể đặt ra, chẳng hạn như giảm chi phí thu hút khách hàng và tỷ lệ khách hàng rời bỏ, mục tiêu tăng thị phần, phát triển thị trường,…

2. Mục tiêu về hoạt động bán hàng (Activity Sales Goal): Đây là các mục tiêu giúp bạn kiểm soát năng suất, hiệu suất làm việc của đội ngũ. Khi thiết lập những mục tiêu này, bạn có thể giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn, nhanh chóng hơn, cho ra kết quả tốt hơn. Có một số chỉ số về hoạt động bán hàng có thể thiết lập thành mục tiêu hàng tuần, hàng tháng như:

• Số lượng cuộc gọi
• Số lượng khách hàng tương tác
• Số buổi gặp mặt khách hàng
• Số cơ hội bán hàng

3. Mục tiêu về hiệu quả bán hàng (Efficiency Sales Goals): Cuối cùng, để biết được đội ngũ bán hàng có đang hoạt động hiệu quả không, bạn cần có những mục tiêu giúp đo lường được hiệu quả công việc như:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng lạnh thành khách hàng tiềm năng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền
• Tăng tỷ lệ đưa khách hàng online đến các hoạt động offline như workshop, hội thảo,…
• Tăng tỷ khách hàng nghe máy, thời lượng cuộc gọi
• Tăng giá trị đơn hàng
• Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại

Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả

Để có thể thiết lập được mục tiêu bán hàng hiệu quả, bạn cần phải nắm rõ được các yếu tố căn bản về doanh số, thị phần, sự tăng trưởng và lợi nhuận. Các yếu tố này thường dao động nên đôi lúc sẽ được điều chỉnh hoặc thay đổi để đảm bảo tiến độ hoạt động có thể kịp thời đi tới mục tiêu đích của doanh nghiệp. Sau đây là một số bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp:

• Nắm chắc thị trường, lĩnh vực kinh doanh của bạn: Đừng đặt ra mục tiêu bán hàng mà không để ý đến bối cảnh thị trường. Hãy luôn theo dõi sự biến động của thị trường để đảm bảo những mục tiêu bạn đã đặt vẫn là khả thi.
• Đào tạo và khen thưởng đội ngũ bán hàng kịp thời: Để đạt được mục tiêu, bạn cần thường xuyên đào tạo để đội ngũ bán hàng nâng cao năng lực. Đồng thời cũng kịp thời khen thưởng để khích lệ tinh thần. Yếu tố tinh thần sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả công việc của mỗi nhân sự. Hãy giúp đội ngũ bán hàng hiểu được sự đóng góp của họ là không thể thiếu trong sự thành công chung của doanh nghiệp và họ sẽ có động lực hơn để đạt được chúng.
• Rõ ràng và minh bạch trong mọi hoạt động bán hàng: Sự minh bạch trong hoạt động bán hàng sẽ xây dựng niềm tin trong đội ngũ. Hãy làm rõ về những mục tiêu cần đạt được để thanh toán hoa hồng xứng đáng.
• Lắng nghe ý kiến của nhân viên: Đừng ngần ngại hỏi các nhân viên bán hàng xem liệu những mục tiêu bạn đặt ra có hợp lý không, có cần giúp đỡ hoặc làm rõ gì không.
• Đặt ra những mục tiêu lớn lao: Đôi khi doanh nghiệp cũng cần đặt ra những mục tiêu lớn, có thách thức để tạo ra động lực cho đội ngũ. Chúng không nhất thiết phải hoàn thành, nhưng qua đó giúp họ được học hỏi và rèn luyện, kèm theo những phần thưởng đặc biệt cũng sẽ là động lực để khuyến khích đội ngũ vươn lên.
• Dùng các phần mềm hỗ trợ để tăng năng suất lao động và hiệu quả công việc: Hiện nay trên thị trường có nhiều công cụ hỗ trợ công việc bán hàng được dễ dàng và hiệu quả hơn như phần mềm quản lý kinh doanh tập trung Callio.

Callio – giải pháp giúp doanh nghiệp quản lý các mục tiêu bán hàng hiệu quả

Callio là phần mềm hỗ trợ bán hàng được hơn 2000 doanh nghiệp và hộ kinh doanh đánh giá cao bởi hệ thống tính năng giúp doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp bán hàng đa kênh có thể bán hàng nhanh chóng, hiệu quả hơn chỉ với chi phí thấp chỉ từ 50 nghìn đồng/tháng. Callio không chỉ là phần mềm hỗ trợ bán hàng, mà còn có những tính năng giúp người chủ doanh nghiệp quản lý và giám sát được việc thực hiện mục tiêu kinh doanh:

• Thống kê chính xác các cơ hội kinh doanh: Callio tự động thống kê chi tiết về cơ hội bán hàng, lịch sử tương tác (cuộc gọi, tin nhắn, …) của từng nhân viên hay của cả bộ phận kinh doanh theo thời gian thực.
• Callio giúp doanh nghiệp tùy chỉnh thiết lập KPI cho đội ngũ nhân sự, tự động theo dõi, báo cáo kết quả làm việc của nhân viên theo thời gian thực, giúp người quản lý luôn nắm được tình hình làm việc của đội ngũ để có những điều chỉnh, khen thưởng kịp thời.
• Callio giúp báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi tiết. Chỉ với một vài thao tác cơ bản trên Callio, doanh nghiệp sẽ cập nhật được báo cáo chi tiết số lượng khách hàng, cơ hội bán hàng, tương tác khách hàng, cuộc gọi, tin nhắn, email,… theo thời gian và theo từng nhân viên, đội nhóm.

Đăng ký dùng thử Callio ngay hôm nay để trải nghiệm miễn phí các tiện ích phục vụ nhu cầu quản lý thực hiện mục tiêu bán hàng của đội ngũ ngay hôm nay.