Danh sách kiểm tra để giúp bạn phát triển nhóm bán hàng của mình

Đối mặt với thị trường thu hẹp và những người mua hiểu biết về kỹ thuật số, những người ít dựa vào sự trợ giúp từ nhân viên bán hàng, một số công ty đang cắt giảm lực lượng bán hàng của họ. Đồng thời, các công ty khác đang tăng cường đáng kể các nhóm bán hàng để hỗ trợ các sản phẩm mới, theo đuổi các cơ hội khách hàng mới hoặc cạnh tranh để giành lấy thị phần đang phát triển.

Nhiều nhóm bán hàng đang mở rộng này bán chính các sản phẩm hỗ trợ các kênh bán hàng kỹ thuật số và ảo (ví dụ: các công cụ cho webchat, nhắn tin kỹ thuật số và giao tiếp video).

Có mục đích về những gì nhân viên bán hàng sẽ làm và kết quả mong đợi, chỉ là mục đầu tiên trong danh sách kiểm tra sáu điểm để đảm bảo lực lượng bán hàng tăng trưởng thành công. Hãy theo dõi bài viết này của CALLIO để phát triển nhóm bán hàng tuyệt vời.

Nhóm bán hàng

 1: Liên kết kế hoạch mở rộng với nhu cầu phủ sóng của khách hàng và kết quả bán hàng.

Việc thêm bao nhiêu nhân viên vào nhóm bán hàng tùy thuộc vào nỗ lực cần thiết để tiếp cận các khách hàng (hoặc phân khúc khách hàng) khác nhau và tác động bán hàng dự kiến. Các tiêu chí như nhu cầu của khách hàng, tiềm năng, kiến ​​thức, khả năng tự cung cấp và sở thích kênh là những yếu tố chính để xác định chiến lược phủ sóng.

Mặc dù các nhân viên bán hàng bổ sung được kỳ vọng sẽ thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng, nhưng mọi thứ không bao giờ diễn ra chính xác như kế hoạch. Học hỏi và thích ứng liên tục làm tăng đáng kể tỷ lệ thành công với một đội ngũ bán hàng lớn hơn. Bằng cách theo dõi nỗ lực và kết quả theo sản phẩm và phân khúc khách hàng, các công ty có được cái nhìn sâu sắc về mức độ hiệu quả của chiến lược mở rộng lực lượng bán hàng. Và họ có thể chỉnh sửa khóa học.

• Bộ sưu tập Trung tâm thông tin chi tiết
• Cơ hội cho các doanh nghiệp vừa phải vào năm 2021
• Thiết lập bản thân để phát triển.

 2: Nhóm bán hàng – Chăm sóc khách hàng hiện tại.

Trong quá trình phát triển gấp rút, khách hàng hiện tại có thể dễ dàng bị bỏ qua. Trừ khi việc tăng kích thước liên quan đến một nhóm bán hàng hoàn toàn mới cho một thị trường mới, nếu không sẽ không tránh khỏi một số gián đoạn trong mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng.

Điều quan trọng là phải bảo vệ những khách hàng tiềm năng có doanh số bán hàng cao trong quá trình thay đổi mối quan hệ. Đồng thời, việc mở rộng cung cấp cơ hội để giới hạn lại doanh số bán hàng trì trệ cho những khách hàng có doanh số thấp tiềm năng cao. Đối với những khách hàng tiềm năng cao có doanh số bán hàng cao, việc phân công lại tạo ra nguy cơ mất doanh thu thực sự. Một sự chuyển đổi có mục đích có thể làm nên điều kỳ diệu cho việc duy trì tài khoản.

Tại một công ty, quá trình chuyển đổi tài khoản có các nhân viên chủ chốt từ khách hàng được chỉ định lại gặp gỡ với nhân viên bán hàng trước, nhân viên bán hàng mới được chỉ định và giám đốc bán hàng trong một loạt các cuộc họp đánh giá và lập kế hoạch có cấu trúc. Với giám đốc bán hàng là người điều phối quá trình chuyển đổi, quan điểm mới đã có tác động tích cực ngay cả đối với các tài khoản đang phát triển.

Cần nhận diện khách hàng đối với những khách hàng tiềm năng cao – doanh số thấp, việc phân công lại có thể cải thiện đáng kể doanh số bán hàng, đặc biệt nếu mối quan hệ với nhân viên bán hàng hiện tại yếu. Nhân viên bán hàng đương nhiên tập trung vào sản phẩm và khách hàng mà họ biết rõ, trong khi vô tình bỏ qua những cơ hội ít quen thuộc và khó khăn hơn.

Một nhân viên bán hàng mới mang đến quan điểm mới và các thế mạnh khác nhau của sản phẩm và thị trường, từ đó tạo cơ hội thúc đẩy tăng trưởng ở các tài khoản từng được coi là cố định hoặc không thể vượt qua.

Nhóm bán hàng cần nhận diện khách hàng

Cuối cùng, khách hàng hiện tại cần một cái nhìn mới mẻ ngay cả khi họ không đổi chủ. Mở rộng nhóm bán hàng giúp nhân viên bán hàng có thêm thời gian để theo đuổi cơ hội với khách hàng hiện tại.

 3: Chăm sóc nhân viên bán hàng hiện tại, đặc biệt là những người có hiệu suất cao.

Khi các nhân viên bán hàng hiện tại từ bỏ các tài khoản (và do đó là cơ hội bán hàng), chúng tôi thường nghe các nhân viên bán hàng phàn nàn: “Họ đã lấy đi một số tài khoản tốt nhất của tôi”. Cảm giác này có thể chính đáng hoặc không. Một cách để bù đắp phần nào nỗi lo lắng về việc mất đi các mối quan hệ quen thuộc là cung cấp cho nhân viên bán hàng một vài tài khoản mới, ngay cả khi họ từ bỏ tài khoản cũ.

Mức độ khó khăn trong quá trình nâng kích thước thường phụ thuộc vào cách nhân viên bán hàng được trả lương. Các kế hoạch trả thưởng khuyến khích dựa trên hạn ngạch thân thiện với việc mở rộng vì hạn ngạch có thể được điều chỉnh để phản ánh việc chỉ định lại tài khoản. Khi phần thưởng khuyến khích gắn liền với khối lượng bán hàng theo lãnh thổ, việc từ bỏ tài khoản có nghĩa là từ bỏ cơ hội kiếm tiền.

Một công ty thiết bị y tế đã vượt qua nỗi đau chuyển đổi này bằng cách chia cho nhân viên bán hàng một nửa số tiền hoa hồng trên các tài khoản bị mất trong sáu tháng. Điều này cũng khuyến khích nhân viên bán hàng tiếp tục hỗ trợ quá trình chuyển đổi tại các tài khoản mà họ đang bị mất.

Các nhà quản lý nhóm bán hàng là trung tâm của các nỗ lực để giữ chân và tạo động lực cho những nhân viên bán hàng có hiệu suất cao. Các chiến lược hiệu quả bao gồm tranh thủ sự giúp đỡ của những người có thành tích cao trong việc thực hiện quá trình chuyển đổi, cung cấp cho họ vai trò mở rộng (ví dụ: cố vấn cho nhân viên bán hàng mới) và ghi nhận những đóng góp của họ tại các cuộc họp bán hàng và các diễn đàn khác của công ty.

Công cụ để quản lý nhóm bán hàng mọi lúc, mọi nơi chỉ qua kết nối Internet là phần mềm quản lý nhân viên Callio : Tự động ghi lại toàn bộ dữ liệu từ cuộc gọi với khách hàng: chuyển ghi âm sang text, phân loại đối tượng tiềm năng, theo sát hành trình bán hàng, tăng chất lượng chăm sóc dịch vụ, giúp tỷ lệ chốt đơn tăng “vù vù”.

 4: Tập trung vào sự tiếp biến văn hóa.

Khi những người mới thuê đến từ nhiều tổ chức bên ngoài, bạn có nguy cơ tạo ra một nền văn hóa không gắn kết với nhau. Để thành công, nhân viên bán hàng mới phải đồng hóa được nền văn hóa mong muốn. Người quản lý là chìa khóa. Không có gì thay thế cho các cuộc gặp gỡ thường xuyên với nhân viên bán hàng trong vài tháng đầu tiên (chính thức và không chính thức; trực tiếp và trong cài đặt nhóm).

Sự cố vấn và tương tác bền vững với đồng nghiệp và người giám sát giúp định hình phong cách làm việc của nhân viên mới để phù hợp với văn hóa, đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng mới trong việc điều hướng môi trường xa lạ.

Tập trung vào sự tiếp biến văn hóa

Tại một công ty, như một phần của chương trình giới thiệu, một giám đốc điều hành tài khoản mới đã dành hai ngày cho mỗi người cùng với bốn đồng nghiệp khác nhau để tìm hiểu các kỹ năng. Mỗi đồng nghiệp đã giúp nhân viên bán hàng mới thích nghi trong khi tập trung vào một lĩnh vực học tập cụ thể – quản lý lãnh thổ, lập kế hoạch tài khoản, thực hiện quy trình bán hàng hoặc ưu tiên danh mục sản phẩm.

 5: Nhóm bán hàng cần tránh vấn đề doanh thu năm đầu tiên.

Doanh thu giữa các nhân viên bán hàng mới được thuê thường cao. Đây có thể là kết quả của việc tuyển dụng kém. Một thủ phạm phổ biến hơn là những người mới không chốt doanh số bán hàng đủ nhanh, và do đó không cảm thấy thành công. Công ty bảo hiểm nâng cao niềm tin và động lực của những người mới thuê chưa có kinh nghiệm bằng cách chỉ định cho họ một vài tài khoản dễ đóng (ví dụ: khách hàng lặp lại).

Một công ty tìm kiếm giám đốc điều hành cung cấp cho nhân viên bán hàng mới mức lương khởi điểm nhỏ cộng với tiền thưởng khi đạt được các mục tiêu hoạt động (ví dụ: các cuộc gọi hàng ngày cho các ứng viên xin việc, các chuyến thăm công ty), do đó, các nhân viên mới tập trung vào việc thiết lập mạng lưới giới thiệu của họ. Sự chú ý của người giám sát nhóm bán hàng đối với việc giới thiệu, phát triển năng lực và thành công sớm là yếu tố quan trọng nhất để thúc đẩy việc giữ chân các nhân viên mới.

 6: Điều chỉnh các bộ phận khác của tổ chức để hỗ trợ sự phát triển.

Việc thêm nhân viên bán hàng vào nhóm bán hàng có tác động lan tỏa trong toàn bộ tổ chức, đặc biệt là trên các chức năng liên quan đến tiếp cận khách hàng. Ví dụ, hỗ trợ nhiều nhân viên bán hàng hơn có thể yêu cầu tăng năng lực của quản lý khách hàng tiềm năng và hoạt động bán hàng. Và, nó có thể đòi hỏi phải xác định lại trách nhiệm của các vai trò bán hàng khác, chẳng hạn như bán hàng nội bộ, thành công của khách hàng và đối tác kênh.

ĐĂNG KÝ TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ DỊCH VỤ TRỌN GÓI CỦA CALLIO