Tôi làm tôi tan nát cõi lòng khi nhân viên bán hàng không chịu thay đổi.
Chúng tôi đã thấy điều đó xảy ra lặp đi lặp lại: Một xu hướng mới xuất hiện. LinkedIn bừng sáng với những lời khuyên hấp dẫn từ các nhà lãnh đạo tư tưởng. Mọi nhà cung cấp trong bán kính 100 dặm đều cố gắng tập trung vào nó và biến nó thành lý do bạn cần sản phẩm của họ. Chúng tôi đánh nó đến chết và sau đó bạn điều chỉnh nó ra.
Hãy nhớ lại phong trào tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) từ vài năm trước. Hàng triệu khoản tài trợ VC đã đổ vào các nhà cung cấp ABM, và cỗ máy cường điệu đã trở nên quá tải. Bạn có nhớ chốt sale và thay đổi cách tiếp cận của họ không? Tôi không. Tôi nhớ những người bán hàng đã nói những điều như “Dựa trên tài khoản chỉ là hoạt động tiếp thị cuối cùng cũng bắt kịp những gì mà doanh số đã biết. Chúng tôi luôn làm việc toàn bộ tài khoản! ”.
Vì vậy, toàn bộ ngành nhân viên bán hàng đã bỏ qua phong trào dựa trên tài khoản. Chúng tôi đã không suy nghĩ thấu đáo về những thay đổi mà nhóm tiếp thị của chúng tôi sẽ thực hiện, điều đó sẽ tác động đến quy trình của chúng tôi như thế nào và kết quả là chúng tôi sẽ thực hiện thay đổi hành vi nào. Chúng tôi đã không đầu tư thời gian để giúp xây dựng lãnh thổ của mình, chúng tôi không tham gia viết các tài liệu nhỏ, chúng tôi không phản ứng với thông tin khách hàng tiềm năng mới, v.v.
Đầu tiên, nhân viên bán hàng có một hồ sơ. Mạnh dạn và tự tin; chúng tôi không cần sự chấp thuận của bạn. Chúng tôi là nhóm “tìm ra”. Kiểu tính cách này có thể đấu tranh với những ý tưởng mới, đặc biệt là khi chúng ta thực hiện công việc của mình.
Thứ hai, rất ít nhân viên bán hàng đã đi học về việc này. Chúng tôi học chuyên ngành quản lý, tiếp thị, tài chính hoặc nghệ thuật. Sau đó, nhân viên bán hàng chúng tôi đạt được doanh số bán hàng gần hoặc sau khi tốt nghiệp, dựa trên khả năng tự nhiên và bộ kỹ năng của chúng tôi. Kết quả? Chúng tôi không cần phải thay đổi — đây là những gì chúng tôi sinh ra để làm!
Khi đó, sự lãnh đạo của chúng ta là đáng trách. Tra cứu một hoặc hai cấp độ trên tổ chức bán hàng của bạn. Tôi đang mô tả nhà lãnh đạo của bạn? Mạnh dạn, dũng cảm và sẵn sàng hành động. Chúng tôi đang lấy tín hiệu của chúng tôi từ phía trên, và phía trên không lắng nghe. Họ là những người đã cười nhạo việc tiếp thị áp dụng tiếng kêu của cuộc biểu tình ABM. Và họ cũng sắp làm điều tương tự với phong trào tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG).
Các đại diện bán hàng sẽ bỏ lỡ PLG giống như họ đã bỏ lỡ ABM. Và tiền lương của họ và khách hàng của họ sẽ bị ảnh hưởng.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là một xu hướng mới nổi trong B2B SaaS từ rất lâu trước khi COVID-19 nhanh chóng thúc đẩy quá trình chuyển đổi.
Các công ty như Slack lần đầu tiên gây chú ý bằng cách cung cấp giải pháp freemium và kết quả là phát triển các tổ chức hàng tỷ đô la lớn. Thị trường? Tất cả chúng ta đều nói product-led chỉ là freemium. Và điều đó sẽ không hiệu quả với doanh nghiệp của tôi — chúng tôi quá phức tạp.
Thêm vào đó, chúng tôi đang phải đối mặt với nỗi sợ hãi và thất vọng về những nhân viên bán hàng có khả năng bị thay thế. Mặc dù đã được chứng minh hết lần này đến lần khác rằng chúng ta không thực sự mất việc vì robot, nhưng mọi người vẫn phát điên lên vì sợ hãi.
Thực tế: Tăng trưởng dựa trên sản phẩm đang chiếm ưu thế vì đó là cách con người muốn mua sắm.
Họ không quan tâm công nghệ của bạn phức tạp như thế nào, họ không quan tâm quy trình của bạn là gì, họ không quan tâm khóa đào tạo của bạn đã dạy bạn làm gì. Họ đang mặc định hành vi tự nhiên của mình, điều này xuất phát từ kinh nghiệm. Và 95% các giao dịch mua hàng công nghệ là B2C theo hướng B2C, không theo hướng B2B. Vì vậy, công nghệ B2C quyết định xu hướng mua, không phải B2B.
Chúng tôi đã khắc sâu giáo điều cho nhân viên bán hàng này trong toàn bộ sự nghiệp của mình. Không bán tính năng. Khám phá trước khi demo. Kiểm soát quá trình. Nhưng đó không phải là cách bán hàng hoạt động nữa. Đó không phải là những gì người mua của bạn muốn. Logic bán hàng cũ đã vượt ra ngoài cửa sổ với PLG.
Tổng hợp những thay đổi này là COVID-19. Tất cả nhân loại đã thay đổi cách họ sống và sử dụng sản phẩm của bạn.
Người mua (và mọi người khác) không đồng bộ và họ ở xa. Họ tự lãnh đạo. Và kết quả là tất cả các nhà đầu tư mạo hiểm, tất cả những người có tiền thông minh, tất cả các cố vấn, đang nói với các công ty danh mục đầu tư của họ rằng hãy “có được nhiều sản phẩm dẫn đầu hơn”. Điều đó bởi vì sản phẩm được dẫn dắt nhiều hơn:
Và nếu bạn chạy theo tiền, điều đó có nghĩa là nhiều công ty SaaS sẽ dẫn đầu về sản phẩm. Đó là một phần của hoạt động gây quỹ bây giờ.
=> Xem thêm giải pháp crm cho nhân viên bán hàng
Làm thế nào để bạn không vứt bỏ xu hướng dẫn đầu về sản phẩm chỉ vì nó không nói với bạn ngay lập tức? Với tư cách là một nhân viên bán hàng, làm cách nào để bạn có thể điều chỉnh phong cách của mình để phù hợp với những gì đang diễn ra trên thế giới và không phải là người duy trì kế thừa cuối cùng với mong muốn sự thay đổi này không xảy ra với chúng tôi?
Dưới đây là những cách mà tôi, với tư cách là Phó giám đốc bán hàng nghề nghiệp, đã điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường của mình để dẫn đầu về sản phẩm hơn. Và nhân tiện – không ai trong số họ chỉ bao gồm việc cung cấp giải pháp điểm miễn phí.
Sản phẩm được dẫn dắt không phải là về sản phẩm của bạn và các nhóm tiếp thị đang cố gắng thay thế nhóm nhân viên bán hàng. Đó là về việc loại bỏ xung đột cho người mua của bạn mỗi khi bạn có cơ hội. Đó không phải là một quyết định nhị phân (dùng thử miễn phí hoặc nói chuyện với bộ phận bán hàng).
Đó là về mọi tương tác mà bạn hy vọng thị trường của mình có với bạn: Liệu nó có nên luôn được kiểm soát đằng sau một cuộc họp bán hàng khác hay nó có thể tự dẫn dắt? Những trải nghiệm nào bạn đang duy trì quyền kiểm soát hoàn toàn, thay vì cho phép người mua lái xe một lần?
Công việc của nhân viên bán hàng được cho là chăn dắt mọi người. Khi nào điều đó trở thành ngăn cản họ cho đến khi họ bị uốn cong theo ham muốn của bạn?
Cho-để-nhận đã trở thành nhận-trước-khi-cho. Thị trường phát ngán vì nó. Phần còn lại của ngăn xếp công nghệ SaaS đang bắt đầu được chú ý. Đây là một trong những xu hướng bán hàng không nên bỏ qua dành cho nhân viên bán hàng.
CALLIO giới thiệu bạn phần mềm quản lý dữ liệu khách hàng giúp bạn tiếp cận và quản lý thông tin của khách một cách tiện ích nhất.
© Copyright 2024 Callio - Centralized Sales Tool For SMEs
CRM
Chat
Call
Campaign