Từ Cold Calling đến công ty Startup 17 tỷ đô: Uber bắt đầu từ các cuộc gọi chào hàng như thế nào?

Uber đang là một trong những công ty phát triển mạnh mẽ và nhanh nhất hiện nay trên thế giới. Họ đã xuất sắc huy động được vòng đầu tư với mức định giá công ty là 17 tỷ đô la. Nhưng ít ai biết họ cũng khởi đầu từ những cuộc gọi Cold Calling..

Họ đã gia nhập vào một ngành công nghiệp với một lượng nhu cầu khổng lồ, và hiện tại họ đang thống trị thị trường và thành công rực rỡ.

Họ có một giao diện ứng dụng đẹp mắt, và đồng thời thực hiện chính xác những gì người dùng muốn ứng dụng đó làm.

Một công ty tăng trưởng nhanh như vậy chắc chắn mọi người sẽ nghĩ họ đã làm một số trò gì đó để làm ảo và có được con số tăng trưởng đó từ ngày đầu.

Thực ra một trong những yếu tố cốt lõi, trụ cột mang lại thành công cho họ chính là bắt đầu từ ý tưởng gọi điện cho khách hàng. Nhấc điện thoại lên và quay số, như một tay bán hàng thực thụ.

“ Tôi tìm kiếm trên Google, gõ tài xế San Francisco hoặc xe limousine San Francisco, tôi chỉ việc điền vào 1 tờ thông tin và bắt đầu quay số để kiếm tiền? 10 người đầu tiên tôi gọi, 3 trong số đó cúp máy khi tôi mới chỉ nói vài lời, một vào trong số họ sẽ lắng nghe khoảng 45s rồi cúp máy, và ba trong số họ nói ‘tôi quan tâm, hãy gặp trao đổi trực tiếp’.

Nếu bạn đang thực hiện, làm công việc telesales, bán hàng quan điện thoại như vậy mà có 3 trong số họ nói như trên thì một thị trường béo bở và đầy cơ hội đang chờ đợi bạn – Travis Kalanick, đồng sáng lập / Giám đốc điều hành của Uber”

uber

Tham khảo ngay: tổng đài ảo cho doanh nghiệp – giải pháp theo dõi và quản lý hàng ngàn cuộc gọi bán hàng thông qua công nghệ tối ưu nhất hiện nay

Vậy Cold calling là gì?

Cold calling là thuật ngữ chỉ việc tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi điện thoại (hay còn được gọi là “cold call”). Nó còn thường được biết với cái tên khác như: tiếp thị qua điện thoại, chào hàng qua điện thoại, telesales,…

Cold calling là hình thức quảng cáo qua điện thoại không mấy xa lạ ở nhiều lĩnh vực đặc thù như tài chính, bảo hiểm, bất động sản… Thường thì những cuộc gọi này đa phần hướng tới việc chốt sales ngay trong cuộc gọi lần đầu tiên. Lẽ hiển nhiên là những cuộc gọi không báo trước thường đem đến kết quả chuyển đổi không cao khi xác suất trung bình để một nhân viên tư vấn kỳ cựu thành công hẹn gặp khách hàng chỉ là 2.5%.

Thực tế, bất chấp những hạn chế của cold calling, nhiều doanh nghiệp vẫn không thể ổn định kinh doanh nếu rời xa phương thức này bởi:

Đặc thù mô hình kinh doanh khiến tỷ lệ chuyển đổi thành công dù thấp vẫn đủ gánh chịu chi phí bỏ ra – ví dụ bất động sản, bảo hiểm, B2B…
Danh sách đối tượng mục tiêu dễ tìm, giúp nâng cao tỷ lệ thành công – ví dụ danh sách học sinh lớp 12 (khi doanh nghiệp là trường đại học)
Nói cách khác, với nhiều lĩnh vực, cold calling vẫn là phương thức khá hiệu quả nếu ứng dụng đúng cách!

Vì sao doanh nghiệp cần thay đổi tư duy về cách quảng cáo, tư vấn qua điện thoại?

Vậy câu hỏi đặt ra là làm thế nào để những cuộc điện thoại thương hiệu được người người chào đón? Câu trả lời nằm ở Chiến lược inbound marketing – phương thức thu hút khách hàng một cách tự nhiên thông qua nhiều giai đoạn chăm sóc, tư vấn với những nội dung thiết thực không mang tính ‘bán hàng’ nhưng vẫn lèo lái đối tượng theo hướng có lợi cho doanh nghiệp.

Tập trung vào những tương tác đem lại giá trị cho đối tượng mục tiêu
Cold call là hình thức thường dùng trong giai đoạn đầu tiên của hành trình khách hàng – giới thiệu thương hiệu tuy nhiên đa phần nhân viên tư vấn đều hướng tới việc chốt sales ngay. Với những sản phẩm/ dịch vụ giá trị lớn, cần xây dựng lòng tin trước khi giao dịch, đây là điều tối kỵ.

Cold calling

Chăm sóc đối tượng mục tiêu dựa trên bức tranh tổng quát về họ

Trước hết, bạn hãy ngưng mua danh sách khách hàng bởi đây chính là nguyên nhân khiến ‘đám đông’ ngày càng ác cảm về cuộc gọi quảng cáo. Thay vào đó, hãy sử dụng các hoạt động inbound marketing để tự xây dựng danh sách khách hàng và theo dẫu họ trên suốt hành trình tiếp xúc từ khi họ mới vào website, để lại thông tin, đọc email cho tới các cuộc hội thoại trên livechat…

Và để làm được điều đó, đôi lúc bạn sẽ cần sự giúp đỡ của giải pháp CRM – hệ thống quản trị và phân tích dữ liệu có khả năng tích hợp thông tin từ nhiều nền tảng quảng cáo khác nhau trên một giao diện duy nhất để làm tiền đề cho nhiều hoạt động quảng bá!

Gọi đúng người nhưng phải đúng lúc
Khi khách hàng để lại thông tin trên website của bạn, đây cũng là những thỏa thuận ngầm của việc bạn có khả năng gọi điện cho họ. Tuy nhiên, gọi điện một cách ngẫu hứng, không chỉ mang đến sự khó chịu cho người nghe mà còn vô tình đẩy những đối tượng thực sự tiềm năng ra xa. Bởi vậy, song song với việc gọi đúng người, doanh nghiệp cần gọi đúng lúc! Mà muốn làm điều đó, doanh nghiệp sẽ cần xây dựng một hệ thống lead scoring!

Lead scoring là hệ thống vận hành dựa trên dữ liệu thu thập từ CRM. Hệ thống này sẽ giúp doanh nghiệp ‘lượng hóa’ cơ hội chuyển đổi của từng đối tượng trong danh sách khách hàng.

Cộng điểm khi lead hội tụ các đặc trưng của một khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu quá khứ – chẳng hạn xem trang báo giá nhiều hơn 3 lần
Trừ điểm khi lead vi phạm các tiêu chí làm giả tỷ lệ chuyển đổi – ví dụ: không đọc email hơn 1 tháng!
Cứ như vậy, tổng điệp sẽ được cộng dồn sao cho đạt ngưỡng tối thiểu để có thể nhấc máy gọi điện hoặc tổng điểm giảm tới đáy – dấu hiệu của việc cơ hội chuyển đổi hầu như bằng 0!

=> Lưu trữ tự động thông tin khách hàng tiềm năng, lịch sử mua hàng, hành trình chăm sóc, phân tích cơ hội chốt đơn giúp quy trình bán hàng chỉnh chu, tạo ấn tượng đặc biệt.. Loạt tính năng chỉ có tại crm quản lý khách hàng CALLIO !!