Điều gì tạo nên một bài thuyết trình bán hàng thực sự hiệu quả ?
Đó tưởng chừng như là một câu hỏi đơn giản, nhưng nếu có được câu trả lời thấu đáo, nó sẽ mở ra cả một bầu trời cơ hội cho các đại diện bán hàng.
Nếu các nhân viên bán hàng của bạn muốn có được một màn thuyết trình bán hàng thực sự hiệu quả, họ nên thực hiện được 4 điều sau:
Có bao nhiêu cuộc họp, gặp mặt bán hàng gần đây mà bạn không đạt được những kết quả trên.
Một nghiên cứu của Forrester trên 300 người mua hàng ở C- Level (cấp độ khách hàng cân nhắc mua sản phẩm) cho thấy được các đại diện bán hàng đang thiếu hụt thông tin quan trọng để có một cuộc trao đổi, bán hàng thành công.
Nói một cách đơn giản, hầu hết các đại diện bán hàng đều tham gia các cuộc họp với tâm thế:
Bạn muốn tránh rơi vào bẫy việc đưa ra các thông tin hoặc trình bày chung chung, không hiệu quả?
Mặc dù việc chuẩn bị và tổ chức cho một buổi thuyết trình, trao đổi bán hàng không phải là việc cần chính xác như làm khoa học, nhưng làm theo những phương pháp sau đây sẽ giúp bạn đạt được kết quả tốt hơn.
Hãy đi sâu vào những phương pháp hàng đầu và các chuyên gia bán hàng đang sử dụng để hoàn thiện các bài thuyết trình của họ và đưa thêm một số các chiêu trò bán hàng hấp dẫn người mua.
Pro Tip: Bạn đang muốn bắt đầu công cuộc chinh phục khách hàng bằng việc tạo ra các bài thuyết trình bán hàng đẹp mắt, đầy đủ thông tin, dẫn chứng? Hãy khám phá các mẹo quảng cáo bán hàng cho hiệu suất bán hàng cao. Đây là 6 mẫu bài thuyết trình bán hàng khác nhau đã được đã thiết kế, dễ dàng tùy chỉnh và được thiết lập theo hướng dẫn “ https://close.com/resources/sales-decks/”
Chuẩn bị bài thuyết trình cho một sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào cho hiệu quả ?
Bạn nghĩ rằng bài thuyết trình bán hàng không cần quá kỹ càng? Vậy bạn nên nghĩ lại.
Việc chuẩn bị trước chính là chìa khóa của việc có được 1 phần thuyết trình hiệu quả. Dưới đây là 5 cách bạn có thể áp dụng để có được sự chuẩn bị tốt nhất, hiệu quả nhất để đạt được sự thành công:
Bài thuyết trình bán hàng được xây dựng để định hướng cuộc trò chuyện, cung cấp các thông tin và đóng vai trò như một cấu trúc để bạn dựa vào trong suốt buồi làm việc. Nhưng các khách hàng tiềm năng thì lại không biết đến bài thuyết trình của bạn sẽ như thế nào, cấu trúc ra sao.
Hãy cho tôi biết nếu các thông tin trong cuộc trò chuyện này có vẻ đã quen thuộc.
Khách hàng tiềm năng: “ Thật sự là rất thú vị và hấp dẫn, nhưng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết các vấn đề xyz.. như thế nào?.
Bạn: “ Vâng tất nhiên rồi, chúng ra sẽ đề cập đến điều này vào slide tiếp theo, như tôi đã nói….”.
Những kiểu ngắt lời, làm gián đoạn này thường rất phổ biến, và câu trả lời được dùng thường xuyên là “ Sản phẩm của chúng tôi sẽ đạt được điều đó” – câu trả lời này sẽ không có tác dụng hay thuyết phục được các khách hàng tiềm năng.
Cách để tránh: Lên kế hoạch, quy trình cụ thể cho cuộc trao đổi, và chia sẻ chúng với các khách hàng tiềm năng.
Điều đó có nghĩa là bạn có thể chia sẻ cho các khách hàng tiềm năng của mình về dàn ý, các chủ đề sẽ có trong bài thuyết trình mà bạn đã chuẩn bị hoặc cũng có thể là cả bài thuyết trình.
Bằng các đó, các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có được cái nhìn tổng thể và nắm được các thông tin trước buổi trao đổi, từ đó họ có thể biết được bạn đang nói đến phần nào và đặt câu hỏi đúng lúc, đúng trọng tâm.
♦♦♦ Lưu trữ tự động thông tin khách hàng tiềm năng, lịch sử mua hàng, hành trình chăm sóc, phân tích cơ hội chốt đơn giúp quy trình bán hàng chỉnh chu, tạo ấn tượng đặc biệt.. Loạt tính năng chỉ có tại crm quản lý khách hàng CALLIO !!
Như đã nói ở trên, Chúng tôi thấy được có đến 77% những người tham gia vào các cuộc họp, hay các bài thuyết trình đều không hiểu rõ các vấn đề mà khách hàng của mình đang gặp phải và nhu cầu thực sự của các khách hàng tiềm năng này là gì.
Có 2 cách để giải quyết vấn đề này:
Đầu tiên, hãy tìm hiểu và giải bài toán khách hàng của bạn. Bạn càng biết nhiều về công việc kinh doanh, thực trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng của mình thì bạn càng có nhiều lợi thế. Bên cạnh đó, hãy tìm hiểu về đặc thù ngành hàng mà họ đang kinh doanh, hiểu cơ bản về các thông tin, yếu tố chuyên môn, và đề cập đến đúng vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp khó khăn.
Cách thứ 2, dựa vào bản thuyết trình và kịch bản bán hàng có kèm theo hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu team bán hàng của bạn có các ý tưởng đa dạng về các hồ sơ của khách hàng, hãy tìm hiểu và đưa ra các bộ hồ sơ phù hợp với từng khách hàng tiềm năng dựa trên các lập luận, câu hỏi, và các điểm chính trong nhu cầu của họ.
Cho dù bạn có đưa ra các số liệu thống kê khủng hoặc các điểm lợi ích hấp dẫn đến thế nào thì suy cho cùng khách hàng tiềm năng của bạn cũng chỉ là con người.
Hay nói một cách khác họ sẽ quên khoảng một nửa những điều mà bạn vừa nói.
Để tạo ra được một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhớ được, hãy tập trung vào 3 điểm chính – điểm mà bạn muốn làm nổi bật.
Các con số mà chúng tôi đưa ra ở trên không phải là sự ngẫu nhiên mà nó được dựa trên các nghiên cứu điều tra thực tế được thực hiện bởi Kurt A. Carlson và Suzanne B.Shu. Nghiên cứu của họ cho thấy rằng. khi các khách hàng biết bạn đang cố gắng thuyết phục họ, và khi bạn liên tục đề cập đến những mặt tốt của sản phẩm, lợi ích và tính tích cực khoảng 3 lần. Đến lần thứ 4 các khách hàng của bạn sẽ bắt đầu có những nghi ngờ về những điều mà bạn nói.
Bạn sẽ cần phải nhớ nguyên tắc sau: 3 bùa – 4 báo.
Vậy nên, hãy rà soát các slide trong phần trình bày của bài thuyết trình bán hàng và chọn ra 3 điếm chính nổi bật mà bạn muốn các khách hàng tiềm năng ghi nhớ. Một lần nhớ rằng, hãy dựa trên các nhu cầu thiết thực của khách hàng để buổi thuyết trình có được kết quả tốt nhất.
Bạn cần đưa ra các từ nối để thông báo phần tiếp theo là phần khách hàng cần chú ý.
Các từ nối gợi ý cho bạn khi bạn bắt đầu đi vào phần trọng điểm:
Một bản thuyết trình bán hàng có thể hướng tới nhiều mục đích, có nhiều ý hiểu. Ví dụ: Nếu phần thuyết trình bán hàng của bạn do các cổ đông hoặc nhân viên của các khách hàng tiềm năng đọc và thảo luận thì bạn cần phải cung cấp cho họ cả phần đọc, ghi chú và hình ảnh minh họa để họ có thể hiểu đúng theo ý muốn của bạn.
Tuy nhiên nếu bạn sử dụng hình ảnh minh họa cho bài thuyết trình thi cũng chẳng cần phải giải thích bằng chữ nữa.
Để chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ, hãy đảm bảo rằng nội dung bài thuyết trình sẽ bao gồm đầy đủ hình ảnh cho phần mà bạn định trình bày.
Hãy coi các trang Slide trong bài thuyết trình của bạn là công cụ hỗ trợ trực quan nhất cho phần diễn giải bằng lời của bạn. Các gợi ý điển hình sau có thể giúp ích cho bạn:
Tóm lại, để có một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả, cần tách biệt phần kịch bản chữ và bản slide trình chiếu. Hãy sử dụng lời nói của bạn để diễn giải về hình ảnh, và dùng hình ảnh để khẳng định cho lời thuyết trình của bạn.
Hãy sử dụng cách thức kể chuyện đan xen trong bài thuyết trình bán hàng của bạn để thể hiện rằng bạn đồng cảm với các vấn đề mà khách hàng tiềm năng này đang phải đối mặt và bạn biết cách để xử lý các vấn đề đó.
Vậy câu chuyện cho sản phẩm của bạn là gì?
Tổng quát lại thì câu chuyện mà bạn kể sẽ bắt nguồn từ mô típ sau:
Một câu chuyện hấp dẫn là khi bạn ghi lại được cảm xúc và sự băn khoăn, lo lắng về doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng, cho họ thấy được bạn thấu hiểu họ, biết các vấn đề họ đang phải đối mặt và sản phẩm của bạn sẽ giúp họ vượt qua.
Câu chuyện đó có thể kể về quá trình sản phẩm của bạn ra đời để giải quyết chính những vấn đề mà công ty, doanh nghiệp của bạn đang gặp phải. Hoặc câu chuyện kể về sự thành công của các khách hàng đã, và đang sử dụng sản phẩm của bạn. Và cũng có thể câu chuyện đó chỉ là một đường dẫn để khách hàng có thể dễ kết nối với thông tin hơn trong quá trình trao đổi.
Suy cho cùng, việc sử dụng phương thức kể chuyện thay vì chỉ nói về các dữ liệu, thông tin khô khan sẽ làm cho bài thuyết trình bán hàng của bạn đáng nhớ hơn. Theo một nghiên cứu, con người ta chỉ có thể giữ lại được khoảng 5 – 10% thông tin mà họ nghe được nếu phương thức truyền đạt là thống kế. Nhưng họ sẽ nhớ được 65 – 70% các thông tin nếu bạn đưa chúng vào câu chuyện.
Hãy tận dụng nghiên cứu thực tế trên và biến các dữ liệu của bạn thành câu chuyện.
Một khi bạn đã có sự chuẩn bị bài bản về bài thuyết trình và kịch bản đi kèm, bạn đã sẵn sàng để có 1 bản thuyết trình bán hàng hiệu quả và chinh phục khách hàng.
Rất nhiều người bán hàng thích giữ lại sự nổi bật độc nhất mà chỉ sản phẩm của họ có được đến cuối bài thuyết trình, như thể họ đang chuẩn bị đưa ra cho khách hàng của mình một siêu phẩm nào đó.
Nhưng hãy nhớ rằng các khách hàng tiềm năng đồng ý tham dự cuộc họp không phải để thưởng thức dàn nhạc Philharmonic Orchestra chơi bản giao hưởng số 5 của Beethoven. Vì vậy đừng làm họ mất kiên nhẫn.
Thay vào đó, hãy đưa ra điểm nổi bật nhất của sản phẩm ngay khi bắt đầu. Hãy thu hút khách hàng tiềm năng của bạn ngay từ đầu và họ sẽ bị lôi cuốn đến giây phút cuối cùng.
Để hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và giữ cho họ sự hứng thú trong bài thuyết trình của bạn, việc đặt ra các câu hỏi là cần thiết.
Làm thế nào để bạn biết được khách hàng tiềm năng của mình có đang tập trung hay không? Làm thế nào để bạn đưa ra được điểm nhận vào thời điểm bạn cần khách hàng tập trung nếu như bạn không biết họ thích gì, muốn gì?
Để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn và để họ chú ý vào những phần chính trong bài thuyết trình của bạn, hãy đặt những câu hỏi như:
Trong thực tế, bạn hẳn đã hỏi rất nhiều những câu hỏi tương tự trong từng giai đoạn của bài thuyết trình. Nhưng khi sử dụng những câu hỏi này bạn có thể giúp dẫn dắt cuộc trò chuyện và giữ cho khách hàng tiềm năng của bạn tham gia vào mạch câu chuyện mà bạn đang nói.
Những câu hỏi mở trên mà chúng ta đề cập cũng có thể giúp hỗ trợ cho đại ý mà bạn muốn thuyết trình.
Đừng chỉ nói với khách hàng tiềm năng của mình rằng: “ Sản phẩm của chúng tôi có thể giúp giải quyết vấn đề này, vấn đề kia.”
Hãy đưa ra giá trị của sản phẩm trong các câu hỏi:
Khi bạn đã có những con số, thông tin rõ ràng, hãy nhắc lại vấn đề: Vậy bạn đã mất $X tiền/ tuần cho vấn đề này. Mỗi năm sẽ là $X trừ khi bạn giải quyết triệt để vấn đề này.
Sau đó, hãy đưa ra điểm giá trị của sản phẩm của bạn: “ Với sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề và tiết kiệm được $X mỗi năm cho bạn.
Phương thức làm việc tương tự nhưng sản phẩm của bạn chính là điểm khác biệt.
Thay vì nói với khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của bạn là tốt nhất, vì nó là sản phẩm duy nhất giải quyết được vấn đề X, hãy dẫn dắt cho khách hàng của bạn thấy được tiềm năng của sản phẩm, lợi ích và các tính năng khác biệt trong sản phẩm của bạn bằng cách đưa ra các câu hỏi mở.
Điều này sẽ nêu bật lên được giá trị và bối cảnh xung quanh vấn đề mà chỉ có sản phẩm của bạn mới giải quyết được.
Các dữ liệu làm tôi đau đầu, và chắc chắn nó cũng sẽ làm bạn phát điên:
Theo các nghiên cứu được thực hiện bởi những người bạn tại Gong, Những nhân viên bán hàng sử dụng bằng chứng xã hội sẽ có tỷ lệ chốt đơn hàng thấp hơn 22%
Bạn có thấy được sự tương tự ở mô hình sử dụng bằng chứng xã hội trong bài thuyết trình bán hàng của mình không?
Chúng ta đều biết được bằng chứng xã hội là một công cụ hữu hiệu đối với những đại diện bán hàng và người làm Marketing. Nhưng nó phải được sử dụng đúng cách để có hiệu quả.
Nếu không, nó sẽ làm bạn mất đi cơ hội để có các giao dịch thành công.
Vậy, cách chính xác để sử dụng bằng chứng xã hội trong các bài thuyết trình bán hàng của bạn là gì?
Thể hiện sự ủng hộ các khách hàng thuộc nhóm khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đang bán hàng cho SMB, và bạn nói với họ rằng Facebook đang là đối tác của bạn, chắc chắn họ sẽ rất ấn tượng. Nhưng họ cũng sẽ tự hỏi rằng liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với doanh nghiệp của họ hay không.
Thay vào đó, khi bạn bán hàng cho SMB, hãy nói về các đối tác SMB khác mà bạn cộng tác. Hãy đưa ra các ví dụ về những khách hàng làm cùng ngành hàng, lĩnh vực với khách hàng tiềm năng của bạn. Hoặc tìm những câu chuyện về các đối tác bạn đang hợp tác và cũng gặp những khó khăn tương tự.
Với những bằng chứng xã hội phù hợp, bạn sẽ có được sự tôn trọng và lòng tin của khách hàng tiềm năng, và cho thấy được bạn hiểu họ.
Rất có thể, bạn đang nói về giá sản phẩm ở đâu đó trong bài thuyết trình bán hàng của bạn. Giai đoạn này trong quy trình bán hàng là bình thường và các khách hàng tiềm năng cũng săn sàng để nghe xem giải pháp mà bạn đem lại cho họ có giá bao nhiêu.
Nhưng đây này không phải là cách để mở đầu cuộc thảo luận.
Đôi khi bạn bước vào 1 cuộc thảo luận, điều đầu tiên họ muốn biết là: “Chúng tôi sẽ tốn bao nhiêu tiền cho việc này?”
Một trong những nguyên tắc vàng trong bán hàng là: KHÔNG BÁO GIÁ TRƯỚC KHI ĐƯA RA GIÁ TRỊ.
Nếu bạn thỏa hiệp và bắt đầu nói về các mức giá cho sản phẩm, giải pháp của bạn, bạn sẽ khiến khách hàng của mình cảm thấy sản phẩm của bạn là một loại hàng hóa, chứ không phải là một giải pháp có giá trị cho các vấn đề của họ.
Khi các đối tác thúc giục bạn cho họ một con số, đừng ngại né tránh. Nếu họ cứ khăng khăng muốn có, hãy đặt cho họ 1 câu hỏi:
“Trước khi chúng ta bàn về giá cả, tôi có một câu hỏi: Công ty của bạn sẽ phải trả bao nhiêu nếu không giải quyết được vấn đề này vào quý tới”.
Bằng cách tập trung vào giá trị tiền thực tế mà sản phẩm của bạn mang lại. nó sẽ giúp bạn định vị được sản phẩm của mình như một giải pháp cao cấp, chứ không phải sản phẩm hỗ trợ mang tính chất bán buôn.
Bạn có biết mọi bài thuyết trình trong buổi ra mắt sản phẩm của Apple chỉ diễn ra trong vòng 10 phút hoặc có thể ít hơn.
Điều này đã được khoa học chứng minh rằng não bộ chúng ta rất dễ cảm thấy buồn chán, nhưng bạn có thể tạo ra sự hứng thú mới cho khán giả của mình bằng cách thay đổi phương thức hoặc chủ đề giới thiệu sau mỗi 10 phút.
Hãy áp dụng nguyên tắc này vào bài thuyết trình bán hàng của bạn: Nếu bạn thuyết trình dài hơn 10 phút, sự tập trung của khách hàng sẽ giảm dần.
Điểm vàng để có một bài thuyết trình hiệu quả – đã được nghiên cứu là 9,1 phút.
Vì vậy hãy tuân thủ nguyên tắc chung này và giữ cho bài thuyết trình của bạn dưới 10 phút.
Chúng tôi đã cung cấp cho bạn toàn bộ những thông tin và lời khuyên để bạn chinh phục khách hàng với bài thuyết trình bán hàng hiệu quả tiếp theo.
Cuối cùng, bạn muốn bài thuyết trình của mình thể hiện được với khách hàng tiềm năng rằng bạn thấu hiểu cảm xúc và nhu cầu của họ. Hãy đưa vào các câu chuyện hấp dẫn bao gồm cả những câu chuyện về các khách hàng hiện tại của bạn – những người gặp các vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.
Một bài thuyết trình hiệu quả nhưng cũng phải hấp dẫn và thu hút, và đó là lý do tại sao ta cần chọn ra 3 điểm chính để làm nổi bật lên giá trị của sản phẩm, và các câu hỏi mở để bổ sung thêm cho bối cảnh các vấn đề.
Với các tips trên bạn sẽ có được sự chuẩn bị tốt nhất để bài thuyết trình của bạn có được thành công.
♦♦♦ Tham khảo: dịch vụ tổng đài ảo được top CV, Tienngay, Bamboo Airways, NextLand tin dùng !!
