Bí quyết up sale mà dân bán hàng không nên bỏ qua

Up sale đúng cách sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hoạt động bán hàng, nâng cao doanh số, đồng thời xây dựng được mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàng.

Up sale là kỹ thuật bán hàng nhằm tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận thông qua cách thuyết phục khách mua một sản phẩm có giá trị cao hơn, phiên bản cao cấp hơn so với sản phẩm ban đầu mà khách lựa chọn, hoặc những tiện ích khác đi lèm sản phẩm.

Để dễ hình dung, ví dụ đơn giản thường thấy nhất là thay vì bán một cốc trà sữa size M, nhân viên sẽ tìm cách gợi ý cho khách hàng mua size L vì có những điểm lợi hơn như đang giảm giá, đang tặng thêm quà hoặc đơn giản là chỉ cần chi ra một số tiền nhỏ đã được size lớn hơn.

Up sale giúp tăng giá trị đơn hàng, tối ưu hóa lợi nhận

Tại sao phải up sale?

Mục tiêu lớn nhất và rõ ràng nhất của up sale chính là nâng cao doanh số. Chỉ bằng một thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận khách hàng bạn có thể sẽ đạt được kết quả đáng kể thông qua việc hướng đến các lựa chọn có giá trị cao hơn.

Up sale giúp tối ưu hóa nguồn lực của doanh nghiệp. Cùng một thời gian, công sức, chi phí tiếp cận khách hàng, việc bạn chốt được đơn hàng có giá trị cao hơn sẽ mang lại lợi nhuận tốt hơn. Đặc biệt, bán up sale cho những khách hàng cũ cũng rẻ hơn nhiều so với việc bán cho một khách hàng mới chưa từng nghe về thương hiệu của mình.

Bên cạnh đó, up sale cũng là cách tăng trải nghiệm mua hàng, giúp tăng khả năng khách hàng quay lại. Bằng cách khiến khách hàng cảm thấy “chiến thắng” khi mua được sản phẩm cao cấp hơn, có nhiều lợi ích hơn với mức giá tốt, up sale sẽ mang lại niềm vui cho khách hàng, tăng niềm tin, từ đó tăng tính gắn kết. Điều này sẽ khiến họ muốn quay lại để mua thêm nhiều sản phẩm hơn nữa.

Những điều cần lưu ý khi up sale

Để up sale hiệu quả mà không tạo ra sự khó chịu, phản cảm đối với khách hàng, bạn cần phải có kế hoạch bài bản dựa trên việc nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng. Tùy theo mặt hàng, lĩnh vực hoạt động thì mỗi một doanh nghiệp, thương hiệu sẽ có chiến lược up sale khác nhau nhưng phải đảm bảo những điều như sau:

1. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng: Để bán được hàng, điều đầu tiên là phải hiểu rõ điều khách hàng thực sự mong muốn là gì. Sau khi bạn đánh giá chính xác những vấn đề khiến khách “đau đầu”, bạn sẽ biết cách dẫn dắt, thuyết phục vì sao họ nên chọn các phương án cao cấp hơn. Đây cũng là cách để bạn xây dựng mối quan hệ thân thiết hơn với khách.

2. Không cố bán bằng mọi giá: Up sale là một cách tuyệt vời để tăng doanh thu, nhưng cũng là cách khiến khách hàng “ghét” bạn nếu bạn cố gắng bán hàng bất chấp sản phẩm đó có vượt khả năng chi trả của họ, hoặc họ không thực sự có nhu cầu. Có một lưu ý khi up sale, đó là luôn dựa trên những nhu cầu của khách hàng và việc bạn gợi ý các phương án khác là đang đưa ra giải pháp tốt hơn, có nhiều lợi ích hơn cho họ. Quy tắc chung là bạn không nên đưa ra lựa chọn có giá trị tăng hơn 25% so với lựa chọn ban đầu trừ khi bạn chắc chắn khách hàng sẽ có lợi ích từ nó và khách đã rất thích.

Hãy chỉ nên chào bán những sản phẩm liên quan, đảm bảo rằng, lựa chọn mà bạn giới thiệu cho khách phải bổ trợ hoặc tốt hơn về công năng, lợi ích nhiều hơn so với sản phẩm mà họ đang có nhu cầu.

Hãy cho khách hàng thấy up sale là một lựa chọn có lợi cho họ

3. Cho khách hàng thấy họ sẽ có sự cải thiện nếu up sale: Tâm lý của hầu hết người mua hàng là mong muốn tìm đến sự cải thiện, thay đổi nào đó. Họ mua sản phẩm vì họ tin rằng nó sẽ cải thiện cuộc sống của họ một cách nào đó. Thực tế, khách hàng sẽ không mua hàng vì tính năng, đặc điểm sản phẩm mà vì những lợi ích nó mang lại như giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc, hay trở nên đẹp hơn,…

4. Tạo ra sự cần thiết, khan hiếm: Lo sợ bỏ lỡ, hay còn gọi là FOMO, là một cách tuyệt vời để thúc đẩy khách hàng mua một thứ gì đó mà họ không phải suy nghĩ quá nhiều. Vì vậy hãy tạo ra những sự thúc giục như dùng các chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian.

Bên cạnh đó, bạn cũng có thể xây dựng các chương trình tặng quà đi kèm. Khi khách hàng phải bỏ thêm chi phí, tặng quà sẽ giúp họ không cảm thấy mình bị “hố”.

Giai đoạn upsale hiệu quả nhất

Up sale có thể thực hiện trong tất cả các giai đoạn bán hàng: trước – trong – sau bán. Tuy nhiên, up sale cho khách hàng cũ là cách tối ưu chi phí nhất,và củng cố mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp tốt nhất, giúp CLV (giá trị vòng đời khách hàng) tăng cao. Bán cho khách hàng cũ, bạn có thể tăng doanh số mà không cần nỗ lực nhiều, miễn là bạn dành thời gian để hiểu rõ nhu cầu của họ và chào bán đúng “nỗi đau” của họ. Nhưng để bán hàng cho khách hàng cũ hiệu quả thì doanh nghiệp cần làm gì?

Đầu tiên, muốn bán được hàng cho khách cũ, bạn chắc chắn phải nắm được thông tin, lịch sử mua hàng của khách một cách chi tiết. Phân tích dữ liệu khách hàng sẽ giúp bạn biết khách hàng của bạn muốn gì, có đang tiềm năng hay không, từ đó mới bán đúng, bán trúng.

Thứ hai, hãy tập trung xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng ngay từ ngày đơn hàng đầu tiên. Điều này có thể mất công, nhưng sẽ rất có lợi về lâu về dài. Hãy cho khách thấy bạn là người mang đến giải pháp, luôn đặt lợi ích của họ lên hàng đầu. Thay vì bán hàng, hãy đưa ra những lời tư vấn hướng đến lợi ích của họ nhiều hơn.

Callio – phần mềm quản lý kinh doanh tập trung giúp quá trình up sale hiệu quả hơn

Thứ ba, xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng bài bản. Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay việc biến khách hàng cũ quay trở lại thành khách hàng – khách hàng thân thiết – khách hàng trung thành là một điểm vô cùng có lợi. Thực tế, lợi nhuận tổng mà một doanh nghiệp thu được từ khách hàng cũ có thể lên đến 60 – 70%. Trong đó, hãy tận dụng dữ liệu khách hàng để tạo ra các trải nghiệm cá nhân hóa dành riêng cho họ để trải nghiệm khách hàng được tốt hơn.

Thứ tư, tiến hành đo lường và kiểm soát. Nếu bạn muốn đánh giá chiến lược up sale có hiệu quả hay không thì chắc chắn không được bỏ qua khâu đo lường và kiểm soát được.

Callio – Phần mềm quản lý kinh doanh tập trung là công cụ có thể giúp mọi doanh nghiệp thực hiện được các nhiệm vụ trên một cách khoa học, thông minh và dễ dàng. Callio không chỉ giúp bạn giao tiếp với khách hàng hiệu quả, quản lý kinh doanh dễ dàng hơn, tự động thống kê báo cáo mà còn là trợ thủ đắc lực giúp bản quản lý dữ liệu khách hàng, định danh từng khách từ đó xây lên các trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa. Hiện Callio đang cho đăng ký dùng thử miễn phí trong 7 ngày với gói cao cấp nhất.