Trade Marketing được xem là một bộ phận còn khá mới mẻ ở Việt Nam, và dường như chỉ có ngành hàng tiêu dùng nhanh (ngành hàng FMCG). Vậy trade marketing là gì? Cùng tìm hiểu theo bài viết dưới đây.
Cái tên trade marketing dường như vẫn còn khá mới mẻ với thị trường Việt Nam. Vị trí trade marketing đang là vị trí mới mẻ của nhiều doanh nghiệp và thu hút được nhiều người tiêu dùng về phía công ty.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế để thu hút khách hàng và người tiêu dùng về công ty, trade marketing được hiểu chính là sự giao thoa của 3 đối tượng chính:
Brand marketing nhắm đến khách hàng mục thông qua các phương tiện truyền thông thì trade marketing lại trợ giúp, quan tâm đến người tiêu dùng và người trade marketing bán hàng tại các địa điểm bán sản phẩm.
Trade marketing thúc đẩy những nhà bán lẻ, những nhà phân phối sản phẩm hứng thú nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm của bạn qua kênh mua sắm. Việc truyền thông hay quảng cáo muốn dành lấy vị trí đứng đầu Top Of Mind trong tâm lý người tiêu dùng thì Trade lại nằm ở kênh phân phối và đưa sản phẩm, nhãn hàng đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Vị trí trade marketing nằm ở kênh phân phối và điểm bán hàng sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất. Trade marketing được hiểu đó là bộ phận làm trung gian (riêng biệt) giữa sales và marketing.
Trong các công ty nhỏ người làm trade được xem là một nhà hoạch định chiến lược và tiếp thị liên quan đến sản phẩm và hàng hóa. Đấy là bộ phận không thể tách rời trong phòng kinh doanh. Lên chiến lược về các event hay những công việc liên quan như một chiến lược marketing như khuyến mãi đại trà trên hệ thống bán hàng toàn quốc. tiêu chuẩn bán lẻ, dự báo về sản phẩm, quản lý ngân sách ngành hàng….
Trade marketing góp phần quan trọng trong kinh doanh bởi nó lâu khâu đưa ra nhận định sau khi tập trung nghiên cứu tâm lý, phương thức và hành vi của khách hàng. Đưa ra các giải pháp tối ưu giúp khách hàng có thể tiếp cận cảm nhận tốt về sản phẩm bán lẻ của công ty như siêu thị, trung tâm mua sắm, hay các shop tiện ích nhỏ.
Những việc này khiến các nhà buôn bán lẻ cảm thấy hứng thú và có niềm tin về những sản phẩm bán ra.
Thông qua những phân tích đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của khách hàng (Buyer) từ đó điều hướng nhà bán lẻ (Retailer). Những người trade marketing sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu hơn về khách hàng của họ và áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả cho đối tượng khi khi thực hiện trade marketing (strategy).
Theo thống kê, có đến 75% quyết định người mua hàng sẽ mua ngay tại các điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng, nhiều điểm bán hàng được mở ra và ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn.
Nhận diện khách hàng nhanh chóng chỉ mất 2s => Đọc vị khách hàng cũ/mới, đánh giá tiềm năng mua, tìm lịch sử giao dịch, nhắc lịch chăm sóc, ghi nhớ đặc điểm ấn tượng,.. và hàng ngàn tính năng khác có tại phần mềm crm quản lý khách hàng.
Đặc biệt, mỗi ngành hàng có tính cạnh tranh khác nhau, các mặt hàng cạnh tranh cao là mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc các nhãn hàng có thể hiện khớp mọi nơi quanh các vị trí tiêu dùng, cũng là cách hấp dẫn khách hàng để chiến thắng đối thủ cùng ngành.
Nhất là trong lúc thi trường ngày một khó cạnh tranh, việc thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng cần kiên trì và phải có tố chất để phát huy tính hiệu quả cao trong công việc. Việc không thể bắt một người chỉ thích vẽ hay soạn nhạc không muốn làm để cố trở thành một nhà đầu tư chứng khoán tài ba được…
Đối với công việc Trade Marketing cũng vậy. Để thành công bạn cần phải có những yếu tố sau đây.
Ngoài hiểu kĩ về tư duy trade marketing rồi khách hàng nên nắm về tư duy khu vực mua hàng. Đơn giản đấy là khu vực mua hàng, nơi mua hàng đặt đúng địa thế dễ nhìn bắt mắt cũng là một trong những chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng mức giá và bao bì, dễ nhìn ngay chính tầm nhìn cũng giúp đảm bảo rằng thương hiệu doanh nghiệp hơn hẳn đối thủ rồi.
Tùy vào từng sản phẩm để tư duy về khu vực mua hàng khác nhau. Những mặt hàng như bánh mì đóng gói hay đồ ăn thì nên bày đặt ở những khu như siêu thị hay tạp hoá….. đúng tính chất của hàng hóa để giúp người tiêu dùng dễ tìm và hình dung. Việc đặt các mặt hàng tùy tiện sẽ làm mất thời gian công sức vì không ai lại đặt những đồ ăn bày bán ở tiệm thuốc, hay đồ lưu niệm.
Vì rõ ràng không ai vào của hiệu thuốc để mua đồ ăn như mì gói hay hoa quả.
Vì thế tư duy về mặt hàng và khu vực bán hàng sẽ giúp cho người mua hàng mua được sản phẩm ưng ý và doanh nghiệp bán hàng hiệu quả hơn. Tư duy về địa điểm mua hàng tốt sẽ góp phần cho những người làm Trade Marketing có thể lựa chọn được địa điểm phù hợp nhất.
Chăm sóc khách hàng và luôn duy trì thói quen tương tác với khách hàng. Nghệ thuật bán hàng hay làm trade marketing gì đều mang đến cho khách hàng tâm lý thoải mái nhất. Khi khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng thì sẽ duy trì thói quen mua hàng thường xuyên.
Xây dựng các event thúc đẩy nhu cầu mua hàng, địa điểm thuận lợi để phát sinh mua hàng, trương trình khuyến mãi, tặng sản phẩm.
Đào tạo đội ngũ telesales bán hàng qua điện thoại và tổng đài viên trực hotline, chăm sóc khách hàng liên tục bất kỳ lúc nào họ cần. Muốn tiết kiệm chi phí cho đội ngũ này, bạn cần biết đến giải pháp tổng đài ảo Callio để giúp tiết kiệm thời gian, chi phí cước gọi, tăng tỷ lệ chốt đơn, theo sát hành trình bán hàng nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Muốn đi đến thành công thì phải nỗ lực và kiên trì. Bản thân những người làm Trade marketing phải hiểu và có tính lì lợm. Bởi khi ra một sản phẩm tất nhiên tính cạnh tranh rất cao. Nhất là thị trường hiện nay cung lớn hơn cầu thì đối thủ lại nhiều vô kể. Lúc này, là lúc bạn nên cứng rắn đừng nản chí và bỏ cuộc vì đó đồng nghĩa với sự thất bại.
Người làm trade marketing cần phải đưa ra nhiều chiến thuật, chiếm thật nhiều điểm bán hàng, tăng các khuyến mại, nghiên cứu đưa sản phẩm tốt đến người tiêu dùng. Đôi khi có sản phẩm tốt chưa chắc đã bán được nhiều hàng khi mà ở khu vực đó đã có những sản phẩm mà thị trường đã có, thói quen mua hàng của người tiêu dùng đã hình thành.
Cùng với sự tín nhiệm và uy tín khách hàng đã dành cho sản phẩm trước đó. Nên thay đổi thói quen đôi khi rất khó, và phải cố gắng kiên trì với thị trường.
Nhiều yếu tố quyết định khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không như: cách bố trí sản phẩm, địa điểm mua sắm, thái độ phục vụ, ấn tượng hình ảnh… Để bán được nhiều sản phẩm thì người làm Trade Marketing cũng cần phải nắm rõ những vấn đề này.
** Đừng quên bạn luôn có công cụ nhận diện khách hàng để bán hàng qua Zoom, Zalo, Facebook, Website,… Bất kỳ nền tảng nào cũng có thể lưu trữ hồ sơ khách hàng, lịch sử mua, tiến trình chăm sóc,.. tạo ra quy trình bán và chăm sóc khách hàng chuẩn 5 sao.
